5.1确定对方的态度
爱迪生的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把他叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”
“那好吧，我出40万美元，怎么样？”经理爽快地先报了价，谈判顺利结束了。
事后，爱迪生激动不已地说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”
让对方先开口，使爱迪生多获得了30多万美元的收益。
谈判者会使用各种谈判策略迫使对方做出让步，但是，让步有一个原则。坚持的时间越久，即使做出的只是一个小小让步，对方也会格外珍惜。而在对对方的实力不甚了解的情况下，尽量不要先开口。因为很可能对方开出的报价比你预期得要高很多，一旦你先开口，就很容易错失良机。
谈判者在谈判桌上，要做到言语谨慎、表达委婉，更多时候，应该隐藏住自己的要求，请对方先开口。如果对方先开口的话，就可以针对对方的话题引导对方说出更多你想知道的信息，从而掌握对自己有利的情况。尤其当对方主动约谈的情况下，一定要稳住，急躁的谈判者往往不会成为最后的胜利者。
在谈判中，让对方先表态有什么样的好处呢？对方的报价很可能比你预期的报价要高；对方先开口，可以使你获得更多信息；对方首先开出的报价可以帮助你限定对方的价格范围。爱迪生案例就是证明，爱迪生让公司经理先说出自己的报价，意外获得了30多万美元的利益。
明哲想要买一部二手相机，他知道邻居阿木曾经买过一部相机，但是，很少见他拿出来用过。所以，明哲找到阿木，想问阿木是否想出售相机，价钱是多少。阿木抓住机会，跟明哲解释说：“相机买了以后只用过一次，后来就收起来了。几乎是全新的，这样吧，3000元卖给你。”
明哲没想到阿木会开出这么高的价钱，自己其实也只是打算以1500元的价格买一部二手相机。明哲想，必须要先让阿木把价格降到2000元以下才好讨价还价。于是，明哲装做非常吃惊的样子说：“哦，阿木，我根本没那么多钱，我想还是算了吧。等我存够钱，干脆买一部新的好了。”
听到明哲这样说，阿木心想，可能明哲真的没有那么多钱。于是，阿木说：“那，你打算多少钱买呢？”明哲回答说：“你也知道的，我女朋友一向不喜欢我摆弄相机。万一知道我花那么多钱买相机，肯定会跟我吵架。”阿木想了想说：“那这样吧，2000元，这样总可以了吧。”
明哲见价格已经降低了1000块，心想，如果再跟阿木讨价还价一番，应该可以再降低一些的。明哲接着说：“可是，我前几天在一家二手相机店看到你这种相机，也没有这么贵啊。”阿木问道：“那你肯出什么样的价格呢？”明哲假装考虑了一会说：“这样吧，1600元，我就买下来。你知道的，我刚上班，根本没那么多的钱。”阿木最后答应了明哲的价格，毕竟，自己当初买相机只是一时冲动而已。
在谈判中让对方先开口，让对方表明需求。而己方就可以在倾听的过程中寻找对方的破绽，进而发动攻击。有时在局部问题上可以首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
南昌一家农机制造公司同当地的一家零部件加工公司初次合作，双方约定在一家酒店进行谈判。在谈判桌上，农机制造公司的谈判代表显得非常热情：“我想首先听听贵方对这次合作有什么意见，然后我们再做商议。”聪明的谈判代表把问题丢给了零部件加工公司。对方首先开口提出了自己公司的一些意见和想法，最后，对方还提出了公司的一些要求。其中有一项是，对方要求农机制造公司同意在产品的运输方面给予最大的优惠政策。
农机制造公司的谈判代表抓住对方对运输方面的要求提问：“请问贵方是否在运输上存在一些小问题呢？”对方不知是陷阱，于是坦诚相告：“因为资金问题，我们公司一直缺少运送产品的货车。”农机制造公司的谈判代表确认这一信息以后，马上发难：“我们公司对待产品的运输问题十分重视，但是，既然贵方有困难。那么，我们自然可以给予帮助。不过，我们希望贵方把账期从之前15天延长到30天，作为贵方表示与我方合作的诚意。”
零部件加工公司原本就资金紧缺，也不想放弃这次合作机会，最后只好答应了对方的要求。但是他们不知道的是，农机制造公司其实对待每一个合作伙伴，产品运输都是由他们负责的。只是，零部件加工公司在谈判中首先开口，无意中暴露自己公司的弱点，才被对方拿来大做文章。
一家大的合资企业要购买一套计算机设备和管理系统，双方人员在见面之后就展开了谈判。谈判一开始合资企业的总经理就问系统的价钱。当被告知购买这一设备需要500万元时，总经理认为太贵。这时候谈判人员中的一名业务员迫不及待地说：“如果是300万元，您觉得贵吗？”
谈判中对方首先报价会有两种情况，一种是对方的报价低于自己的预期报价，另外一种情况就是高于自己的预期报价。当实际报价低于自己的预期报价时候，是不是就应该马上接受并且偷偷高兴呢？
谈判人员如果遇到对方报价低于己方预期报价的时候，一定要表现得不露声色。因为你还没有开口说话，对方并不知道你的底价是多少。你完全可以故作惊讶，装作你对报价不满意的样子，即使报价已经远远高过了己方的预期报价。
而如果谈判人员遇到的是报价高于自己预期报价的时候，更应该表现得惊讶。因为如果以这样的价格成交的话，你的损失就大了。但是，你只要说出“这个价格我不能接受”就好，不要给出你预期的报价，否则的话，一旦对方一口答应，你会感觉你输掉了这次谈判。
如果保罗迈卡蒂斯和披头士乐队懂得避免先开价的话，今天就更加富有了。该团队早期的时候，经理布赖恩爱波斯坦为他们的第一部电影谈判合同。艺术家联合会计划拍摄的是青少年探险的电影，预计投资30，000美元。制片商提供给爱波斯坦25，000美元和一部分利润。
如果披头士乐队同意用代金券支付的话，艺术家联合会还愿意支付25%的利润。但代表艺术家联合会谈判的人是个高手，对此严守秘密。
他没有亮出自己的底牌，而是请布赖恩爱波斯坦先开价。布赖恩当时还不习惯狮子大开口，而且对行情也没有做更多的了解。他果断地宣布少于7.5%一分也不行。电影《艰难之夜》（A Hard Day"s Night）在全世界获得成功。布赖恩先开口要价，这一失误使披头士乐队损失了几百万美元。
5.2你来起草合同
合同和公司的法律规则可以被划分为迥异的两类：“强制性”规则和“默认性”规则。
所谓“强制性”规则就是法律强行规定的规则。强制性规则是不能被绕过的，即使当事人企图以协议改变它们，强制性规则也具有法律约束力。
而所谓“默认性”规则，哈佛大学法学院前院长罗伯特克拉克教授（RobertC.Clark）给出的解释是：“对那些尚未从计算机世界中了解这一术语的人来说，‘默认规则’是用户没有采用其他明确选择时计算机程序所设定的规则。”
在现实谈判中，缔约双方的信息通常是不对称的。享有信息优势的一方可能会理性地选择保留相关的信息。
举例来说，买房者会保留对于他们来说有利的信息，比如说关于退还条件或者赔偿的资料，等等。之所以保留这些资料是因为，一旦房子有什么问题，房主和售房者之间产生分歧的时候更容易进行讨论。由于上述法律规则的属性，合同中的条款就可以被划分为三类：
（1）基于合同的性质所必须具备的条款。比如说，如果双方合同中缺少房主的支付条款，那么，售房者完全可以把这当成是一个赠与合同。一旦发生纠纷，这对房主来说是很不利的。
（2）是基于“强制性”法律规则所不能生效的条款。这些条款因为被法律规则所禁止，所以即使合同中约定了这些条款，也是无效的，是不能被法律所保障的。
（3）是合同条款的中间地带。起草合同的一方可以特别规定一些条款（比如规定买卖合同货款的支付方式为带有特别条款的信用证），也可以故意对一些事项不作规定——这样一来，“默认性”的法律规则就存在了被利用的可能性。起草合同的一方，如果发现存在有利于自己的“默认性”的规则，会故意保持沉默，留下合同的空白。而另一方则很难通过对给定合同的审查查出这个微妙的伏笔。
对于谈判者来说，起草合同还应该注意一些事项：
（1）审查合同主体。
在谈判正式开始之前，要认真做好合同的主体审查工作，看对方有没有资格做这笔交易。因为如果合同主体不合格，合同则无效。
一般来说，重要谈判、签约人应是董事长或总经理或企业法人。但是，对于具体的业务谈判，出面签约的可能是某业务人员或推销员等，这时候，也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等，了解对方的合法身份和权限范围，以确保合同的合法性和时效性。
谈判者不应该轻易相信对方的名片，因为对方名片上的头衔可能并不像所写的那样，可能他根本没有所谓名片上的权利。
（2）起草合同文本。
当谈判的主要交易条款达成一致后，就进入到签订合同阶段。合同由谁起草，谁就掌握主动权和优势。起草一方的主动性在于，起草人可以在起草合同的进程中认真考虑每一项条款，如果发现问题，可以即使纠正。所以，在谈判中，双方都应该尽量争取合同的起草权。起草合同还有很多其他的工作要做，比如，在拟定谈判计划的时候，要确定谈判地点，如果谈判地点选在利于己方的地点的话，就会占到很大优势，也就掌握了谈判的主动权。
（3）合同条款必须严谨。
合同条款必须要严谨，必须依照国家标准、专业标准、企业标准的顺利拟定。如果一份合同里面只是写了“大型机械设备10台”这样的简单文字，一旦出现合同纠纷，吃亏的还是自己。所以，谈判者在签订合同的时候，一定要使用标准的名称，如果国家统一了名称的用国家统一的名称，若没有国家统一名称的谈判双方应该统一名称，必要时还要留存样品。另外，签合同不仅要做到字斟句酌、反复推敲，而且要注意合同的条款有无重复，或者前后是否自相矛盾，以免使对方钻了空子，合同必须明确双方应承担的义务和违约的责任。
中国某香水生产公司与美国一家代理商合作某一项目，双方约定在美国方面的公司进行谈判。中国公司方面为了表示合作诚意，派出的谈判人员都是公司高层。然而，美国方面除了两个谈判人员以外，还有三个律师坐镇。
结果，在签订合同的时候，中国公司方面吃了大亏。对于法律上的一些相关事宜，参加谈判的公司高层并不是很清楚。美国方面最后提出，他们有三位律师，所以合同就由他们来拟定。中国公司方面以诚待人，没有提出太多的异议。谁知，美国方面故意在合同中隐藏一些语言小陷阱，而中国公司方面并没有发现。最后，中国公司方面在这次交易中损失了至少10万元人民币。中国公司方面表示，以后不再和这家美国公司进行合作。其实，中国公司方面在谈判中也存在着的问题，就是没有重视由谁拟定合同这一环节。
假如甲乙两公司就双方的一次交易进行谈判，经过一周的谈判以后，最终决定产品报价为25万美元。双方约定两天以后签订合同。这个时候，由哪一方来拟定合同就成为了双方争抢的权利。一般来说：
如果由作为买方的甲公司来签订合同的话，内容会是：“双方在签订合同24小时以内，我方把相关款项汇人对方银行账户。”这样一来，甲公司明显占据了优势。
而如果由作为卖方的乙公司来拟定合同的话，乙公司可能会这样写：“双方在签订合同时，即支付全部款项。”
虽然表面上看来，双方已经达成一致意见。但是，负责起草合同的一方确实得到了很多好处。
在谈判中，谈判人员应该重视合同起草权。如果不能争取到合同的起草权，也要争取和对方一起起草合同。如果合同完全交由对方起草，那么，己方会没有任何准备，即使认真阅读了起草完毕以后的合同，还是比不上参与到合同起草中去，这样更容易发现其中的问题。
如果因为面子问题对合同中看似微不足道的问题没有指出来，谈判者也容易放弃对合同的认真审查。这样的话，就会掉进对方设下的陷阱里面。而双方同时起草合同的话，如果己方发现了对方的漏洞而保持沉默的话，在以后的谈判中甚至可以加以利用。
另外，在涉外谈判中，外商往往会拟定一份外文文本的合同，并且还会迫使我方按照他们的合同条款进行讨论，这对我方是极为不利的。这样做，会使我方在谈判中处于被动地位，而且由于没有充分的思想准备，对对方故意设下的一些小陷阱很难发现。我方按照对方的合同条款进行讨论的话，还会在一定程度上限定了谈判策略，甚至有时候只是在对方拟定好的合同上签字而已。
如果外商的合同使用的是外文文本，对我方也是很不利的。不仅要在翻译上谨慎小心，还要考虑外国法律的相关规定。跟中国一词多译一样，一旦发生文字歧义问题，我方很难争取到谈判的主动权。
为了避免因为合同的文本形式出现问题，在起草合同的时候，尽量使用示范合同文本。比如相关部门颁发的专用合同文本，等等。示范合同文本是在实践中大量采用，并经有关部门、专家归纳总结而形成的合同文本，其理论性、实践性均较强，合同条款相对完备，对合同双方当事人较为公平、公正，并且可以根据其中的选择性条款及空白条款进行自由约定，也不失其灵活性。因此，建议尽量采用示范合同文本。
当然，己方起草合同也要注意一个度，做到平衡合同风险与确保交易成功相统一。企业都以实现利润最大化为经营目标，都要将经营中的各种风险降到最低，如果条件过于苛刻，对方也不会认可的。因此也就不可能签订某一方完全规避风险的合同，关键是把握好一个“度”，既要将风险降到最低，又要努力确保交易成功。当然，对于那些恶意的劣质客户，也不必过于迁就。
