人脉通，则钱脉通
推销之王汤姆·霍普金斯说：“透过人脉介绍成功销售的机会，比直接销售给陌生人的机会大了四百至六百倍。”可见，对于一个销售人员来说，开拓人脉是多么重要。那么，如何开拓人脉呢？销售人员可以通过展会等各种活动、通过网络来开拓人脉，而最重要的是通过关系过硬的客户和朋友来开拓人脉。本章将对有关内容进行一一介绍。
1寻找潜在客户的主要方法
赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。
——汤姆·霍普金斯
寻找客户有很多方法，这需要销售人员不断地去总结、积累经验，从而形成自己的一套办法。一般来说，销售人员常用的寻找客户方法有：
第一，扫街寻找法。要发展新的客户，首先就要对客户的来源定一下位。比如，你可以到一些潜在客户比较集中的地方（如工业区和食品城、服装鞋业等专业市场）进行扫街、扫楼。
当然，在拜访客户的同时，更应该做一个比较详细的记录，以建立更详细的客户信息。尽可能地留下客户的电话，了解客户目前的意向。在这个过程中，就要尽可能地和客户交流，能试用的产品就先让客户体验一下，先铺上底，然后再根据客户的意向来推销产品。在以后的时间里，还要经常给客户打电话，与客户多交流，以便能有效推销自己的产品。
第二，广告寻找法。这种方法也比较常用，基本步骤如下：
A向目标客户群发送广告，介绍产品的功能、购买方式及地点、代理和经销办法等。
B吸引客户上门以对其展开业务活动，或者接收反馈，在目标区域展开活动。
第三，相互介绍法。销售人员可通过熟人、亲友等社会关系为自己寻找客户，也可以通过企业的合作伙伴、客户介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。既可通过他人的直接介绍，也可通过他们提供的信息进行寻找。
聪明的销售人员，还会寻找那些具有一定影响力且声誉良好的人，对自己产品比较认同的人，有着广泛人脉关系的人……并请这些人作为引路人，以起到事半功倍的效果。
另外，不妨抓住一些重点客户，让客户推荐客户。这样和客户做朋友，真正实现感情的交流，信息的传递。销售人员还可以在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。
第四，资料查询法。通过资料查阅寻找客户，既能保证一定的可靠性，又能减少工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度地减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。
销售人员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料，有关行业和协会的资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录，电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体或客户发布的消息、产品介绍，企业内刊等。
此外，还有一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，它们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业与市场信息，可通过咨询的方式向其索取。
第五，各种活动寻找法。在各个行业，每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，可充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。此外，在企业的公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等中，销售人员一般都会直接接触客户，可通过这个过程对客户进行深入、有力的观察、了解和沟通，这也是一个寻找客户的好方法。
展览会是一种很好的获得潜在客户的机会。有位营销专家在文章中写道：
“我有一个销售人员朋友刚刚进入印刷机械行业，有一天，他愁眉苦脸地跑来问我：‘怎么才能获得这个行业的潜在客户呢？我已经尝试了很多办法，可是还是一无所获。’
我对他的遭遇深表同情，突然想起一件事，于是提醒他：‘今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号的厂商都会参加……’
朋友大喜过望，立刻整装出发，结果满载而归。
你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的潜在客户。”
具体来说，在展览会上寻找客户，需要注意做到以下几点：
第一，尽量收集客户资料，越详细越好，展览会上的宣传手册千万不要放过。
第二，一定要想办法拿到该客户的名片。
第三，尽可能地与这些潜在客户进行现场交流，明确谁具有决策权。
第四，在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度。
第五，将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。
对收集到的客户资料进行管理，也十分重要。现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。
2如何在展览会上抓住客户
对于每一个销售人员来说，展览会属于千载难逢的推销机会，商展或贸易展是目前最节省成本的市场开发方法。
年会商展、贸易展是接触客户的大好良机，只要有完善的准备，正确的目标与持续努力，抓住大量新客户将不再是销售人员的梦想。
对于每一个销售人员来说，展览会属于千载难逢的推销机会，商展或贸易展是目前最节省成本的市场开发方法——不论对参观者或参展者而言都是如此。
所以，销售人员在商展或贸易展里的主要任务是去了解一位目标人物或准客户的需求，让你在展览结束后，可借助电话、信件做有效的后续追踪，使一名够资格的准客户与你约谈以及让你有机会推销。
为了更好地完成任务，你必须先做好充分的准备。拟订行动计划之前应准确明了地解答以下几个问题：
第一，你是买家、卖家，还是双重角色？几乎每位参加的人都有推销企图或推销计划，要不就是去学习如何推销。通过这个问题可以确定你行动计划的性质。
第二，如果你的目的是去推销，或者是从参展者那里取得一些资讯，你要如何完成这项棘手的任务？言行谨慎迅捷。参展者也是去推销，不是去购买。他们对你留下的印象，会维持到展览会结束后至你后续追踪时，而且你要用最好的推销方法，因为还有很多的销售人员也在努力争取尽可能多的客户。
第三，身为参展者，除了名片之外不要带其他东西，而你要索取别人的名片，展览会结束后再给他寄你的资料。
第四，在展览会之前定出你的目标准客户。然后搜寻他们，等待他们出现。这样，你就明确了对自己和对客户的定位和行动目标，以利于开展推销活动。为了更好地开展活动，销售人员应该从布展的时候就开始进行活动并挑选目标。
第五，对于在展览会中期盼完成什么样的结果，销售人员应有一个定义明确的目标，包括预期从此次展览会获得的准客户数目和业务量。
第六，让自己的接触收到最佳效果的方法就是要随时在场，有备而来，言之有物，并令人印象鲜明。
第七，在展览会中还应充分利用其他工具来完成这项任务，如广告、标语、展示用品和人物等。销售人员在展览会中确定的推销群体，不能仅局限于参观者，还应有其他参展者推销，他们也是你的准客户。
第八，当展览开始时，要注意时间的分配，如果你每3分钟见一位准客户，9个小时下来，一天你才会见了180位准客户。如果一天有3 500人到场参观，那就连6%也不到了，但不能因此而忽略了对客户的第一印象，这是取得客户信任的关键，也是成功的关键。
第九，可通过对准客户提出有威力的探问，以便立即判断出他们的资格，同时引起他们对你的兴趣。应把这些问题写下来并经过演练，不断斟酌，使这些问题的答案能透露出约谈和推销的兴趣与资讯。
第十，销售人员还应强力说明才能建立信任，刺激准客户采取行动，这些强力说明必须站在准客户的立场进行说明，还应令人难忘！
第十一，总之，每个销售人员都应尽量使所做的事与众不同，或者可以在竞争中脱颖而出，给准客户一个深刻印象，以便在商展结束后进行后续追踪时更加顺利。
综上所述，行动计划应大致如下：不管你是展览会的参展者或是参观者，首先，要确认资格；使用精心策划、经过演练、简短的介绍词来介绍自己和自己的行业，以及你之所以比别人强的原因，好感必须在1~2分钟的时间内建立；试着去证实他们的需求，并向准客户确认一定会有回信或回电。其次，立即在他们的名片背面写下你需要的所有资料，如果会场挤满了人，你只能给每个人1～3分钟的时间。
此时，销售人员可以看到一大堆同行及大批的客户和准客户，这是分秒必争的场合，如何高效利用，切记以下20个重要因素。它可以告诉你如何规划下一次的参展，并让你获得最大的利益。这些成功法则与经验，会帮助你在商展中从事行销公关活动，并体会其中的影响力：
（1）需要做好一切准备工作包括展览品、宣传品人员都要准备妥当；你的展览说明、资料都要完全在掌握之中。印制令人印象深刻的传单或广告单，以便在后续追踪时，应对准客户提起的东西。
（2）计划好你的行动计划制定目标，包括你想得到多少准客户、你想拜访多少位客户、你想做到多少笔业务，以及你打算如何完成这些任务。这不仅能坚定你的信心，还能更好地实施计划。
（3）提早一天抵达，你不仅可以得到充分休息，知悉重要事情的最新消息，而且还能与许多商展的参展者与参观者同行增进了解。
（4）在布展期间开始活动。如果你不是参展者，想办法进入会场。早些在会场走动，你就占到了上风，因为此时许多公司总裁喜欢在布置摊位的时候在场，你可以从容不迫地与这些总裁交谈。
（5）选定与十位目标客户联络，建立关系，请他们吃晚餐，巩固你的卖主地位。
（6）选定与十位目标准客户联络，为稍后的推销建立好感；确定你的准客户和客户最有可能去的场合，你也去。
（7）每天都要第一个抵达会场，最后一个离去。多一两个钟头可能意味着额外的100次接触。
（8）参加研讨会与讲习课程，与你的准客户及客户交流。在研讨会中坐在正确对象的旁边可能会给你带来很多机会和潜力，或者挑选一个准客户或客户可能有兴趣参加的题目发表演说或主持研讨会，展现你的专业才能，可赢得他们更进一步好感与信任。
（9）到处推销没有地方是禁区。嘴巴说、眼睛看（但切记非礼勿视），什么时候会碰见一位准客户谁也说不准（或者与他擦肩而过，如果你没有注意到的话）。
（10）如果你想和每个人打招呼，动作快点，平均一个人你只有7.5秒钟的打招呼时间。你最好可以很快判断出资格，为你的目标识别证提高警觉。不过，当有人看起来像是位准客户时，多花一点儿时间为后续追踪阶段建立好感。不要浪费任何时间在与业绩不相干的事情上。
（11）不要对任何人存有成见。因为老板有可能决定穿着休闲服或藏起识别证，以避免不必要的骚扰。
（12）话语要简短、扼要、热情、幽默，握手要适中有力。
（13）证明购买者的需求。用试探的方式取得你想得知的资讯，但不要一下子讲太多。提出你的威力问题和后续追踪问题来收集资讯、建立兴趣、决定需求，并能让你用有意义的方式传递出自己的资料。提出最好的问题，把你最简明扼要的讯息准备妥当，以便在时机成熟时可以随时传递出去。在你展示自己解决问题的能力以前，先要对你的准客户有足够的认识，如此你的资料才会对他有强烈的影响。知道什么时候该说些什么话。
（14）展示你解决问题的方法。展示你有些什么东西是准客户需要的，并对他给予帮助的。
（15）判断兴趣浓度。如果客户需要你推销的商品，你要判断出其购买兴趣浓不浓厚。在他的名片上注明这些信息，以确定后续追踪的力度。
（16）让准客户承诺下次的联系。不要还没有确定下一步，就让一位理想的准客户离开。
（17）立刻在名片背面摘记重点。如果你和很多人接触，你不可能每件事都记得一清二楚。利用说话或对方转身离开时，立刻在名片背面写下重点摘要，主要包括对方的个人资料——高尔夫、小孩、运动、戏剧，这样在做后续追踪时才有参考资料可用。
（18）及时结束。当你传达完信息，作完接触，并确定下次会面或行动以后，迅速转移目标继续进行下一个接触。
（19）在晚上开小组聚会，为次日拟订或重订计划。在会场里很多事都发生得很快，你会遇见新朋友，随时都有商机，而在你行业里的一些举足轻重的人物，也不再遥不可及。你要达到最大利益，就一定要有一份书面的行动计划，并随着活动的进行作弹性的调整。
（20）自始至终保持清醒的头脑及愉快的心情！不要强迫别人，也不要有压力，这从你的脸上都看得出来。商展就像人生：你的态度越好，就会越成功。
国际会场也能向客户传达信息，布置会场要遵守以下准则：
A不要使用鱼缸作为装传单的工具，除非想以抽奖活动来寻找推销线索。
B亲自分发广告传单，不要将它们放在一边等人取阅。
C全程站着服务。
D如果公司不止一人参加展示，分工合作以期获得最高利益。
E立刻关注客户的举动。
F展示摊位任何时间都要有人看管。
G用一个开放式问句，很快地求证出准客户的资格。
H使用下列求证资格四步骤去取得线索并完成业务：建立好感；证实需求求证资格；引起兴趣；确认下一步行动（信件、电话、约谈）。
I如果你需要名片以外的资料，准备一些单张问卷和订书机。
J查明你有没有与准客户共同认识的朋友或客户。
K立即在名片或纸张上记下摘要。
总之，在通过展览会，进行产品推销时，销售人员要做好自己的行动计划，做好充分的准备，这样当机会到来时，才能迅速抓住，同时也能创造出机会。
3在联谊会中结识更多准客户
应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
——原一平
“智者无所不知，精明者无不识之人。”联谊会是销售人员结识大量客户的大好时机，如何把握这一时机呢？
首先，应该明确参加联谊会的重要性。通过它建立人脉网络，推销变得更轻松。何为人脉网络呢？人脉网络是那些可以帮助你建立事业的人；是创造冲向事业与成功生涯的推动力；是与商业友人聚在一起，将他们转变成客户、朋友；是建立并培养长期关系；是建立一个人力资源库。
你可以运用它协助你自己建立事业，只要你一个星期花几个小时来从事联谊活动，去结识一些新朋友。因为这里充满了机会，作为一名销售人员，你将从人脉网络中得到年年增加的利息和股息，另外，拥有积极正面的态度，联谊才会起作用。
