必须非常清楚客户的结款程序。要发票的原件还是传真件、要不要附运证明、可否现金结款、由谁负责接收文件、报给谁、哪个人签批、谁核准、习惯付款日期是几号等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。
应对以各种借口拖延付款的客户有如下对策。
1.“由于计算机故障，我们无法打印支票”
这类问题常见于大客户，如正规企事业单位、酒店、大超市等。一家公司的计算机出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部应该人人都知道，而且已经通知维修人员尽快修理。其对策是：
向对方财务部其他人员询问是否确有其事。
看对方能否一口讲出来“已经约了计算机公司的维修人员，大约时间可以修好”。
询问对方修好计算机后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。
与对方约好哪一天再来收款。
2.“最近太忙了，再说我也没收到你的对账单”
欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”。其对策是：
及时对账，你可以把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。
3.“支票已经寄出去了”
这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。其对策有：
请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号、地址是否有误；
联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出；
联系自己的开户行，确认钱是否收到。
4.“我们只能根据发票原件付款”
如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚。其对策为：
不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由。
欲擒故纵，表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章：“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款……”抓住他的破绽，马上确认：“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀。”
问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口。
马上把原件送去，请他兑现诺言。
5.“最近手头紧”
任何事情都会有先兆出现，客户说这句话要反思，自己对客户的信用跟踪评估是否到位。对于这种借口，你的对策有：
向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。
真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。
对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下欠账款，以诚心和服务打动客户。
对信誉不佳，以手头紧为借口故意不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索），了解他的固定资产（实物抵债）。
不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。
要求客户写下分期还款计划。
6.“我对你们的产品或服务不满”
如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。对于这种借口，你的对策有：
首先确认是否真的自己的产品／服务有问题。
如果客户想还款，那么对产品／服务的不满就不是到你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品／服务时就与你们公司联系了。
把你的想法告诉他，拆穿他的借口。
7.“一个月后我有一大笔进账，届时可以还款”
如果你相信他这句话，就又给了他一个月时间偏造新的借口。这时你的对策就是：加紧催收。
8.“我们公司还没审批下来”
通常情况下，公司越小这个借口用得越多。你的对策是：
事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准。
通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。
如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
9.“我们公司在90天内付清”
这个借口多发生于大客户（如量贩店等），信誉度较高，但有自己的付款周期。你应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（发票付运证明等）并提前准备。
成功追款十九招
招法一：了解客户的结算周期以便挤进头班车。
如果生意人没有抓住客户的进货规律和各种周期，那么每次去收款自然就会十分被动。
你发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天现金周转不灵，能不能过几天再说。”
客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。在你上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我账户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙。”而你每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商账上的钱刚好给别的公司拿走了。
这种情况下的解决策略有：
尽可能地全面了解经销客户的经营状况，包括进货周期、结账周期。关键是，你要每次都能比其他企业领先一步拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。
以诚待人。有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，也许你是通过耍小聪明，骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。那么，等客户觉醒过来，你以后的收款工作不顺利就难免了。
曾经有个业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。
不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。
记住：一个纯粹的讨债人是很难与别人合作成功的。
招法二：言必信、行必果。
养成“说到做到”的好习惯，生意人在与客户平时的交往中，就要立下出规矩：“我决不食言，你也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及收款时，这对客户就是一种无形的压力。反之，如果你自己经常食言，那么他也会较势利地来对待你。
在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们需要帮助之时，而你又力所能及地帮一把，他们自然会记住的。
在每次账款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户回收几笔他的应收款，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带来积极的作用。
适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们与你的销量关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。
招法三：寻找第三者担保。
企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者（或上级主管部门）担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一在未来发生货款纠纷时，你还能找到一位相关债权人。同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。
招法四：事前催收。
对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况收不到货款，必须在事前就催收。
你在事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
如果距离远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。
招法五：上门要早。
到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时会反咬一口，说我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话可说。
招法六：高频次，小金额。
对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
很多生意人都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
招法七：不空许诺言。
不空许诺言，不答应自己权限以外的条件。你擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，就会产生麻烦。这样，你就失去了客户的信赖，造成清款困难，客户甚至会停止与业务员的交易，使业务员进退两难。所以你不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。
此外，你还应注意：
在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下，你与客户未能相互了解，就应仍按原来的情况收款。
客户对合同内容提出变更但你未给予处理。
有退还品却不加以完全处理、扣除。
收款单未在指定的日期送去，等等。
招法八：不要急于销售，风险责任明确。
一些生意人急于得到业绩，就采取导致回收困难的强迫式销售。这样就会被客户抓住弱点，在回收货款时，客户会说：“我不愿意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。如果你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。”这样，你也就不敢坚持收款了。
招法九：严密的合同。
为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们公司；有的甚至说我们公司根本没有这个人。如果加盖的是公司的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。
招法十：随时观察动向。
掌握债务债权，掌握其物品情况，了解其有无上下级单位可追讨，了解对他们公司有影响力的重点人物，掌握他的习惯付款时间。
经营人员异动马上要求对方书面确认。
交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现。如：
进货额突然减少；
处理并不滞销的库存商品；
拖延付款；
客户单位的员工辞职者突然增多；
老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中；
客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样；
讨债人增多老板却避而不见；
下层客户赊销过多，货款回收困难；
内部矛盾加剧，主业转移。
一旦发现倒闭，你应连夜行动，了解他有无债权可以划拨，了解他有无上下级单位可以追索。尽可能拿回物品以减少损失。
招法十一：了解他的财务状况。
如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，你一定要表现出相当的缠磨功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
招法十二：利用第三者。
登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
招法十三：直截了当。
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上作好如何对付你的思想准备。
如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也就比较顺利。
一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。
招法十四：小心他溜掉。
如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”）。这时，一定要揭穿对方的把戏，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
招法十五：不给他提出分外要求的机会。
如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速作决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。
招法十六：利用人情关系。
商场上，生意人之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，让他在付款能力之中优先考虑付你的款！
招法十七：借助对方上司的压力。
债权人首先要想办法找到债务人的上级主管，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力，令其服从领导的决定。
招法十八：以物品抵债。
有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。
招法十九：聘请律师或追债专家。
律师和追债专家学法懂法、见多识广、能言善辩、以案说法，会事半功倍，又不会违规犯法。
利用还款保证书追债：
勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证。
如债务人公司较有实力又是长期合作者，只是一时资金周转困难，那么你每次去讨债都要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又给他一次次加上紧箍咒。
欠款合同手续齐全，证据又确实，因债务人在外地上门讨债花销费用大又不方便，债权人可每月写信索债，发出律师函追债。但所发信件均要挂号，保存好邮寄票据以备作为打官司时的有效证据。
