应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：首先，评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；然后，如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手以可乘之机。
2. 刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：
谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；
让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；
时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3. 时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下种种问题：
时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；
对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
4. 清晰原则
在商务谈判中，让步策略的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：
让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；
方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应。
5. 弥补原则
如果迫不得已，己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
找出彼此间的共同利益
交友办事，如果让对方觉得他与你有相同的利益，对方办事就会更主动，就会收到更好的效果。这就好比战场上同一个战壕的战友一样，战友之间有着相同的利益，共生死同存亡，每一个人都要勇敢地去战斗，才能取得共同的胜利。
做生意也是如此，合作双方在沟通与合作时，只要让对方感觉到你与他有相同的利益关系，往往可以迅速地接近彼此间的距离，使对方努力去做。这一技巧如果应用得好，往往会获得意想不到的好效果。
1. 找到你们之间的共同点
有一家工厂效益不是太好，工人们的工资很低，当工人们要求增加工资时，老板就对他们说：“各位，你们希望公司倒闭吗？”当然没有人希望自己的工厂倒闭，如果倒闭了，就会失业，连眼前的低工资也拿不到了。
老板继续说道：“如果工厂倒闭了，大家一分钱工资也拿不到了。我也不希望工厂倒闭。我与你们有着共同的利益，工厂倒闭了对你们、对我都没有好处。如今我们只有团结一致，共同渡过难关，工厂办好了，大家才会都有饭吃。”
工人们听了老板的话，感觉到老板与自己有着共同的利益关系，觉得工厂办好了，老板发财了，自己工资收入就会提高。结果这些工人齐心协力，个个努力工作，果真把工厂搞得有声有色，老板和工人们都实现了自己的愿望。
谈生意也是如此，只要让对方感觉到你与他的利益是一致的，对方就会主动去办事。
2. 让对方看到好处
再倔强的人只要有利可图，也会看到好处上钩的。要想达到自己的目的，就必须刺激起对方的欲望，让对方知道，只要能办成事，他就能得到回报，得到好处，并不时给些甜头，让人相信你所说的并非空话。
与人谈合作，做生意，却让对方看不到好处，得不到甜头，对方自然不会干。你说一百句动听的话，还不如让对方得到一点实实在在的好处。
有一位作者写小说写了多年，可小说总是难以发表。他认识一个刊物的编辑，两年时间给这个编辑送了10多篇小说稿，可每一次这位编辑看了看就说，稿子还没写到位。一会儿推托小说题材太陈旧了，一会儿说稿子已排满了。不是这有问题，就是那有问题，总而言之，就是发不了。
一个星期天，这个作者又到那位编辑家送稿，正巧碰上这个编辑的电脑显示屏坏了要拿出去请人修理。这个作者也算个文人，平日脸皮薄，羞于给编辑送些礼物或好处什么的。这次他逮着这个机会，于是对编辑说，我家里还多余一个显示屏，我拿来你先用吧。这位编辑没有推托。这个作者赶紧回家去，把自己电脑用的显示屏拆下来送给了这位编辑。事实上，这位作者并没有多余的显示屏，他不过是把自己买了还不到一年的显示屏拿过来送人而已。
果然，这位编辑拿到他送的显示屏，立即热情起来，当即认真地把他送来的小说稿看了一篇，马上肯定这篇小说稿不错，并说没想到你的小说写得越来越入神了，决定把小说发表在当期的刊物上。
这位作者巧妙地应对，轻松地把自己多年没办成的事办好了。
谈生意也是同样的道理，好处是合作做事的天平。让双方知道合作后会得到好处，得到回报，让对方觉得与你合作值得，那你就能轻松地达成自己的目的了。
败中求胜的策略
成交失败对于许多人而言，似已成为不可挽回的死局，但总有一些人往往能死中求生、败中求胜，化不利为有利。转化之道，关键在“外究内省”。
所谓“外究”，就是探讨成交失败的外部原因。在某些限度内，你可以依顾客需求，作适当的调整。
所谓“内省”，是指生意人自我检讨面谈中可能犯了哪些过失，以致成交失败。成交失败必有原因，检讨失败原因，吸取教训，有益于今后的成功。
你可就整个商谈过程作一个彻底的检讨：
是否准确地了解和把握了客户的需求和购买动机，在推销过程中运用的诉求与客户的需求和购买动机是否一致？
接近时是否能引起客户“注意”和决策行为？
面谈时能否激发客户的购买欲望？
当客户提出异议时，你自己是否能应用转化技巧予以妥当化解，并加深对你自身、企业及产品建议的信心？
在成交阶段，你是否能熟练运用各种成交策略和技巧，诱导客户立即成交？
你个人的态度、仪表、风范，表现得是否恰如其分？
诸如此类问题，你都须一一加以反省，如有不当，就要尽快设法改正或补救，以利成交。
在成交失败之后，你还要善于采用跟进策略，努力转败为胜。
你在成交失败之后的跟进策略可分为以下几点。
1. 重新检讨客户
包括重新估计客户的购买需要动机、客户购买行为的再探讨、准客户条件的再审查、顾客拒买理由的再分析等。尤其最后一项，更须彻底明断。
例如，你若发现客户对推销建议的兴趣并不因成交失败而稍减，而是希望在某些障碍（如交货期、包装、付款条件等）消除后再作商谈。那么，你亦可考虑继续进行回访，设法突破障碍，实现成交。
2. 合理计时
这是指你在跟进回访时，回访次数的多少和每次回访时间的长短分配而言。
这个问题可从两方面检讨：一是所推销的产品的性质；二是以特定产业常被接受的访问比率而定。
某些产品结构简单、价值低，经过一两次面谈就能成交，而且每次所谈时间并不长。但有些产品结构复杂，价格也高，必须经过多次长时间的洽谈、报价、建议、修正等，才能完成交易。前者跟进回访的次数少，时间亦短，而后者则非经过长期多次跟进回访，不能见成效。
3. 更新策略
你既然因成交失利而跟进回访，就表示原来所采用的推销策略和技巧有不妥或值得商榷之处，必须改弦易辙另行设法，用新资料或新诉求对客户进行试探。你在跟进回访时，若依然陈腔旧调，必然难以引起客户的注意和兴趣。倘若你依然不能使客户对商品产生兴趣，不妨提出小量试用、部分代购的建议（假定商品能分割），先行建立前卫据点。这是一种试图让客户亲身试验产品的有效方法，胜过任何口舌说明。有些人就是在客户先接受试用、试销之后才成交的。
如何在谈判中达到双赢
生意场上，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。
在没有任何技巧与原则的谈判中，生意人往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有吃亏的感觉。
那么如何才能在谈判中做到双赢呢？仔细分析谈判的过程不难看出商业谈判一般分为三个阶段：
第一阶段：申明价值。此阶段为谈判的初级阶段。谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。生意人在此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要。
与此同时也要根据情况申明己方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。那种在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的真正要求和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价的做法最终会使你自己吃亏。
第二阶段：创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，谈判的双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。因为利益在此往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。这一阶段往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。所以，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显得非常重要。
第三阶段：克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自两个方面：一方面是谈判双方彼此利益存在冲突；另一方面是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
如果你要想在谈判中达到双赢的结果，就必须牢记以上的谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。
