你应该关注的是有超级影响力的客户，而不是所有的客户。
在这个世界上，追随者总是要比带头的多得多。因此，有些顾客只有在知道有名望的人已经买过之后，他们才肯出钱购买。那么，你如何知道应该在什么时候抬出名人以提高自己的身价呢？
其实，最明显的信号就是顾客提这种问题，如“在我之前，还有什么人买过你的产品？”
另外一个微妙无声而又明显的信号就是你能够观察到的地位象征。例如，一位女士穿的衬衣上带着标有设计师姓名的商标，或者是一只名牌手表、一副名牌太阳镜、一个名牌手提包等等，这些都意味着顾客愿意多花好几十元购买与之相同的品牌。男士也一样，他们的衬衣、夹克、皮带和领带上可能带有小鳄鱼图案或足球明星形象。他们通过买劳力士手表一类的昂贵物品，来显示自己的社会地位。
百事可乐公司经常运用此道。百事可乐公司常请世界级明星做形象代言人，这样可以让所有代言人的影迷歌迷都消费百事可乐。
2001年APEC会议在中国上海举行，各国首脑齐聚上海。在合影时，各国首脑均穿一身具有中国古典风格的唐装，吸引了全世界人民的视线。会后，全世界华人地区，尤其在中国，唐装顿时成为一种时尚。
在顾客的家中和办公室里，你同样可以发现很多这样的地位象征品，从中你可以看出顾客如何受到别人的影响。有些销售人员出于提高身价的目的，常常记着一长串顾客的名字，而另一些人却做得更进一步，他们会拿出那些满意的顾客亲笔写下的认可、表扬信大大炫耀一番。
这一类信件，尤其是对你的公司和优质服务大加赞赏的信件，常常能收到很好的促销效果。但是，有时候你得去请求顾客才能获得这些信，因为有的顾客虽然感到满意，对你评价也很高，但很少会主动写出来。
顾客的推脱态度之所以出现，是因为他们担心做出错误的决定。他们的逻辑思维是：“他们都是些聪明和敏锐并且有影响力的人，要是他们都买了的话，我相信一定物有所值。”在恰当的时机提到那些与目前的顾客属于同一领域，却又出类拔萃的人，同样能显示出你是一名合格的销售员——尤其是当你遭到冷遇，顾客对你和你的公司缺乏了解的时候，这种成交方法十分有效。
真心诚意的恭敬语言才有情感，有情感才有力量
推销员要常使用恭维敬语，以建立自己的礼仪形象，完成良性互动的人际关系。
要以不卑不亢、与人为友的态度对待顾客。先营造友好礼貌的情绪气氛，再以充满自信的态度，使用肯定的话语来赞美你的客户，大声告诉他，此商品服务会给他带来很多好运及乐趣。
好的仪态也是恭敬的表现及延伸，微笑是表达恭敬的一项强有力的手段，是世界共通的语言。适时微笑，笑口常开会给自己及客户带来好运。笑得要自然，微笑可使人心情舒畅，放松压力，使情绪和缓、易建立友好气氛。当人心情愉快时，一切都容易交谈；对客户的弱点、缺点要采取三不主义，即不看、不听、不批评；对竞争者也不要诽谤；对自己也不过度吹嘘。
唯有赞美他人才能表现出自己的高贵。
第一印象常会形成呆板的形象，推销员常犯的错误是“恭而不亲”，因此要研究诚恳而亲切的艺术。
多数准顾客在推销员接近时，都本能地竖起防卫的盾牌，在双方之间形成一种紧张的状态。如果能够投对方所好，改变你的行为，让对方一见面就产生“一见如故”的感觉，准顾客就会卸除防卫盾牌，张开双臂欢迎你。这时双方的紧张状态减弱，信任与合作关系就会加强，推销在突然之间就会变得如探囊取物般容易了。
真心诚意的恭敬语言才有情感，有情感才有力量。没有情感是不会成为一流推销员的。牢记客户姓名，并称赞其姓名的特殊优点……
初次见面一定要尊重客户的隐私权，不要有意无意地注视客户的私人用品，如皮包；不要因为和客户已熟识，而过分表示亲切；可以稳重或放松自己，但不忽视小细节。人人心中皆渴望受到重视，推销员应主动为客户着想，无论客户背景如何，皆一律予以尊重、重视。
第一印象在第一时间形成，没有机会从头再来。所以你要把握以下重点，让他人对你有好感，想进一步认识你：
（1）亲切地招呼对方；
（2）笑容要开朗愉悦；
（3）让对方从你的第一句话，体会到你的真诚；
（4）稳稳地握住对方的手。
吸引住顾客的感官，掌握住顾客的感情
每一种产品都有自己的味道。
乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。
与“请勿触摸”的做法不同，乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。
他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸、操作一番。
如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番。
顾客会很快被新车的“味道”吸引。
根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。
不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住：让顾客亲自参与。如果你能吸引住顾客的感官，你就能掌握住顾客的感情了。
没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的
销售冠军
刚开始做销售是一件很辛苦的事情。你对行业不熟悉，对顾客消费习惯不了解，所有的一切都需要从零开始。有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，然而一个月下来你的收入却没有丝毫的增加。
很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。失败后，随之而来的就是抱怨，有的销售员抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的产品不好，还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……
要知道，你才是销售员。
世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。什么样的顾客需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、你的服务还是你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由。
乔·吉拉德说：“销售失败是没有任何借口的，可能有些人会觉得自己不适合做销售，自己天生就不是一块做销售员的料，也有些人总是挑剔公司的产品、产品的定价，其实这些都不是你失败的借口，你失败的唯一原因是你还不够认真，还不够努力”。
被拒绝意味着什么？
为什么会被拒绝？
有些销售员会说“被拒绝意味着失败，意味着没有奖金、没有提成，意味着产品的质量差、定价高”，而有些销售员会说“这是我个人的问题，是我不够细心，是我不够耐心，有的时候提不起勇气，”是由于我没有合理科学的销售观念造成的，有时候自己没有控制好情绪，有时候服务态度有问题。
弄清楚拒绝对自己究竟意味着什么，就像弄清楚是什么理论在支持你的工作一样重要。
没有带来打击的东西，只有受到打击的人。
你已经接受了很多销售活动的训练，具备了促进销售的能力，而且你在不断学习新的技巧，不断掌握更多的产品知识、服务和销售理念。这些都可以使你为消费者提供更好的服务。然而，你还是会有失败的时候。
被拒绝是不能避免的。所以，在你还没有离开销售这个行业的时候，一定要告诉自己：
没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军。
销售其实是一种创意式的苦力活，你甚至不能有丝毫的停顿。你不仅需要马不停蹄地面对许许多多的消费者，还需要有充分的准备去面对一次次的拒绝。所以，如果你在内心深处无法迸发出狂热的激情，那么你就无法在消费者面前表现你的自信。
