比尔·盖茨在25年前创业的时候，他就知道了这一点。25年前，在他20岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时在电脑行业排名全世界第一的公司签的，那个公司叫做IBM。那时候比尔·盖茨是一个无名小卒，他在哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多人不知道，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。她是IBM的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这是理所当然的事情。假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个订单，他今天绝对不可能成为世界首富。
另外必须指出，有些客户讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果销售人员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了客户，再好的生意也可以告吹。
要成为优秀的销售人员，你必须随时考虑各种策略，不断努力。如果你的表现让你的客户觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，客户也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的销售人员。
如果你的老客户对你抱有好感，就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间形成了一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某个销售人员合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“这样啊，那我也去试试看。”这对销售人员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以基于这种想法，销售人员平时要不断地设法拓展自己的客户群体。去争取新的客户，固然很重要，但是留住老客户更加重要。只要能好好地维系和每一位老客户的关系，建立一个和谐的“客户俱乐部”，你或许能因此而增加更多新的客户。与此相反，失去了一位老客户，则可能使你失去许多新客户上门的机会，绝对不能做得了芝麻丢了西瓜的傻事。
4.及时更新客户俱乐部成员
在做合理取舍的同时，销售人员必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有销售高手都具备的，同时也是其感受最深的。
客户俱乐部成员是经常变化的，所以必须不断更新，使其始终保持一定的活力，这就需要销售人员作出合理的取舍。
比如有A、B两个客户，A客户的订货量大，而且与销售人员的关系极深，但却由于其管理不善，而且又不听你对管理上的建议，致使效益不断下滑。而B客户的订货量较小，与你的关系不是很深，但其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时，你就应当作出取舍。如果取A，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取B，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及A破产时，其优势就明显了。
在这一过程中，销售人员必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。
5.了解客户，搜集客户资料
要使客户相信你，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。
看销售高手乔·吉拉德是怎么做的，你也应该怎么做。
乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户相信，真心相信：你喜欢他、关心他。”如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使客户相信你，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
乔·吉拉德认为，在和客户交往过程中，销售人员应该像一台具有录音机和电脑功能的机器。将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些细节的材料。
乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
6.制作客户资料卡
把调查到的信息形成书面材料，以便日后查用。
客户资料卡是销售人员管理客户时所需要的重要工具。
（1）建立“客户资料卡”的用途及好处
A.用以区别现有的顾客与潜在的顾客。
B.便于寄发广告信函。
C.利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。
D.了解每家客户的销售状况，并了解每家客户的交易习惯。
E.当销售人员临时有事走不开时，接替者可以很容易地继续为该客户服务。
F.订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。
G.可以彻底了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作。
H.可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。
I.根据客户资料卡，对信用度低的顾客缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额。便于制定具体的销售政策。
（2）客户资料卡的内容
通常，客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等方面的内容。
A.基础资料：即客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
B.客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
C.业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
D.交易现状：交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
（3）客户资料卡的填写和管理
第一次拜访客户后即开始整理并填写客户资料卡，并应随着时间的推移对其进行完善和修订。
销售人员填写的客户资料卡应适当保存，并在开展业务过程中充分加以利用。充分利用客户资料卡可以有效地提升业绩。客户资料卡的建档管理应注意下列事项：销售人员是否在访问客户后立即填写此卡，卡上的各项资料是否填写完整，销售人员是否充分利用客户资料并保持其准确性。每次访问客户前，先查看该客户的资料卡（因卡内注明了该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料）。销售人员应分析客户资料卡资料，并把它作为拟订销售计划时的参考。
（4）利用客户资料卡进行客户管理的原则
在利用客户资料卡进行客户管理时，应注意把握以下原则：
A.动态管理。销售人员在客户资料卡建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。因为客户的情况总是会不断地发生一些变化的，所以对客户的资料也应随之进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。
B.突出重点。销售人员应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。
C.灵活运用。客户资料搜集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。所以，销售人员不能将建立好的客户资料卡束之高阁，要能对其进行更详细的分析，使死资料变成活材料，从而提高客户管理的效率。
7.赢得客户的信赖
守信是取信于人的第一方法。
销售工作最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力武器便是遵守诺言。
讲信用的销售人员能够做到前后一致、言行一致、表里如一，客户就愿意与其进行正常的交往，甚至愿意购买他们推销的产品。如果销售人员不讲信用、前后矛盾、言行不一，客户则无法判断他的行为动向，不愿意和其进行正常交往，这样的销售人员自然更没有任何魅力而言。
守信是取信于人的第一方法。具有魅力的销售人员应该是守信、诚实、靠得住的人。
不讲信用、不诚实的销售人员绝不可能成就大事业。销售人员要设身处地为客户着想，真心诚意为客户服务，和客户交朋友，实行客户固定化策略，发展客户关系。客户是企业及其市场销售人员最重要的资源，销售人员必须重视这一资源，用自己的真诚打动客户。切记，欺骗客户就是欺骗自己，不讲信用的销售人员最终会被顾客抛弃。
数以万计的销售人员之所以没有做成买卖，原因之一就在于他们对别人开了空头支票。销售人员不应低估工作疏忽所可能带来的结果，否则可能为此付出极大的代价。在很多行业里，有许多客户因为销售人员没有信守承诺而恼怒、生气或失望，他们也有可能因此而拒绝成交或要求退款。所以，除非销售人员能守约，否则就不要轻易承诺任何事。
金克拉先生是美国公认的销售大王，他也是世界上著名的励志大师，下面这则故事就是他自述的买车的一次经历。
那天，经朋友介绍，我去一家汽车销售行找该车行的售货员查克。查克是个旧派风范的人，并且是个内向的人。当他为我打开车门后，他说：“您必定是金克拉先生了。”
我回答说：“是的，我正是金克拉。”
查克说：“金克拉先生，我要告诉您，我认为您现在开的车子是我见过的最棒的车子，好看极了！”
查克问我：“您是不是以优惠的价格买到的这部车子？”
我回答说：“事实上正是如此。”
查克说：“我敢打赌，这笔交易肯定对您十分有利。”
“查克，让我告诉你实情，我是以7600美元买到的这部车子。这车子可以跑30万千米，目前才跑了2100千米。”
“这的确是一笔对您有利的交易。”
查克对我说：“金克拉先生，我很高兴您能来访，让我来为您评估一下，您的旧车能折价多少钱。如果车子的内部和它的外观一样好，我现在就能给您答复，我们马上就能协助您更换新车，我们有数量相当可观的产品供您选择。”
查克花了约15分钟的时间，精细地评估我的车况后，将车子开回到公司的停车场，坐在驾驶座旁的查克显得非常兴奋。
“金克拉先生，这真是我所见过的最不错的一部车子。事实上，它的内部情况较外观更好。可我有点迷惑，但请您不要误会，因为我很高兴您能来访。只是我有点好奇，您为何选择要在此刻更换车子？”
我看着他回答说：“查克，让我告诉你实情吧，再过3周，我的家族将在密西西比州团聚，我觉得我应当开一部新的凯迪拉克去参加这次盛会。”
查克显然认为这是件好事，但他并未作出任何表示，当然他并不需要这么做。他只是取出计算器，开始进行估价，他的脸上依然带着那得意的微笑。
几分钟过后，查克将视线移到我身上，以兴奋的语气告诉我：“金克拉先生，我有一个好消息要告诉您，因为您车子的状况良好，而我们又刚好有车子可以交货，您今天就可以以7 385美元换得新车。”
“喔！喔！查克！这可是一大笔钱！”
“金克拉先生，您认为这售价太高了吗？”
他并没有采取守势，也没有开出价格，他只是冷静地将问题掷回给我！
我回答他说：“查克，这已经超过了我的预算。”
他又直接又简单地问了我一个问题：“金克拉先生，您认为多少钱才是合理的价格呢？”
我告诉他我愿花7 000美元来更换新车，当然这还包括税金。
查克以惊讶的表情看着我说：“金克拉先生，这是不可能的。首先，您要求我们降价385美元，然后您又提到税金，我们根本不可能接受您提出的价格。但是，金克拉先生，让我问您一件事情，如果我们接受您的出价，您准备现在就把我们的新车开回家吗？”
我告诉他说：“查克，7 000美元可是一大笔钱，我赚钱可是不容易啊！”
查克对我说：“我们来谈谈7 385美元的售价吧，我们已经给予您旧车2 600美元的折价，您的车子已使用了4年。”他又看着我，并且以轻柔的声音表示：“您不可能再得到更公道的价格了。”
“我不会付给你7 385美元，我只出价7 000美元。”
我猜想他一定受过戏剧类课程的训练，他一点儿都没有笑。他简明地告诉我，他没有权力作这样的决定。他站到我的立场上，搭着我的肩膀说：“我会告诉您我将怎么做。我去跟估价员谈谈，看看是否能为您争取一些利益。我会尽一切努力让您满意地开走我们的新车，我真的期望您买我们的车。在我去向估价员游说之前，让我确定我们之间沟通良好且没有任何误会的，您出价的7 000美元包含税金等所有的费用。”
我回答说：“没错。”
于是，查克走向估价员。3分钟后，他朝我走来：“估价员临时有急事回家去了，他要等到明天才会回来，您能够忍受这一夜的煎熬吗？”
我告诉查克说，我熬得过去。查克听后，又对我说：“在您离开之前，我想再确定一下，我们彼此都了解对方。在我们汽车销售业界，除非是有签过字的协议，否则口头的议价是不予承认的。不过，因为我在这一行已经服务了很长的一段时间，我也能够分辨出人们的人格高低。金克拉先生，我仍会承认我们所谈的7 000美元，当然这包括税金等费用。我相信您说话算话，我说得没错吧！金克拉先生。”
我说：“没有错，查克，你可以相信我。”
查克说：“我对您也有信心，我们以握手的方式达成我们的君子协定，我明天早上会给您电话的，希望我能带给您好消息。”
第二天早上8点半，我刚到办公室后不久，桌上的电话铃声响起，是查克的来电。他告诉我说：“金克拉先生，我有好消息要告诉您，我跟估价员谈过后，我们决定让您以7000美元的价格更换我们的新车，这包括税金等一切费用。”
