毛华心中很是赞许这种决心，不由鼓励地说：“你说得对，我们先干起来再说。据我了解，目前白酒行业在协销系统建立方面还用的很少，我们先用肯定有好处。和经销商比起来，我们在营销方面还是有知识、经验方面的优势。我们的经销商做什么行业的都有，我们还可以跨行业学习并运用知识，可以把从这个经销商那里学到的东西传教给另一个经销商，这样我们对经销商的服务就更全面了。我总在想，我们对经销商的认识也要不断完善。经销商最终的目的是通过做生意获得名利，在利益方面，要引导经销商向销量要效益，向市场要效益，向认真做好自己的工作要效益，而不是只盯着厂方的政策支持。对吧？”
“对是对，但是管理这个团队的人会很累的！”甘波一脸的苦笑。
毛华严肃地说：“不累能做好销售工作吗？我们以前那种‘跑市场而不做市场’的做法也该改一下了！你想，如果你能帮经销商把队伍管理好用好，他不感谢你才怪，他不很好与我们合作才怪。如果我是经销商，和我联系的业务员如果只会做两件事——传达公司政策和催款，我也会不喜欢他，可如果他能给我提供新的有效的营销、管理思路，还能帮我培训、管理业务团队，发展分销网络，我凭什么不喜欢他？！所以，卖酒就是卖人，除了卖产品，还要卖我们的脑力和体力。”
“对，不累怎么养儿子呢！”甘波仰头喝完了杯中的咖啡，毅然决然地说。
毛华竖起大拇指说：“好，为了你的儿子，我们明天就按这个思路去谈。先在西安市场招10个业务员为他们服务，费用由我们出，先支持他们一年。她那么聪明的一个女人，一定想得到这些人的使用对她公司其他产品的销售肯定也有帮助。我们就是要利用她的这个占便宜心理。除她已经知道的我们的常规投入政策外，这10个人的费用我增批给她，但是她必须按方案的要求年底前完成600万元的任务。你看这样行不行？”
“应该没有问题，但如果她还要其他的支持呢？”甘波还是有些担心。
毛华想了想说：“到时候再说，兵来将挡，水来土掩。明天去谈时你的表现很关键，你必须表现出对团队管理很内行的样子，还要指出几个他们公司管理中的不足之处，要让魏总认为你在管理上是绝对对她有帮助；我这边又同意给她配10个干活的人手，当着她的面要求你一个月至少有半个月的时间在西安，不就OK了？”
说到这里，毛华的神情显得格外的踌躇满志。他接着说：“要短期内实现回款和把西安市场做好，你也必须在这里常驻。今后看能不能把周剑培养出来，不行我再给你调人过来。记住，家福泉的协销模式就在西安试水了，你是家福泉第一个吃螃蟹的人。不要怕，我们可以慢慢地完善相关的管理制度，在运行中学习，在学习中运作。你不会没信心吧，我的甘波？”毛华和悦地看着甘波。
甘波咧嘴一笑说：“做就做嘛，呵呵！”心想，看来有没有信心都得这么干了。
这时甘波的手机响了，他接完电话后对毛华说：“汪总的，问我到成都石实中学读书的事。”
毛华眼中满是笑意。他说：“什么意思，他还要重读中学？”
听到毛华的调侃，甘波也乐了，说：“不是，石实中学是四川很好的中学，我舅舅在石实中学当副校长，汪总说他有一个省外的亲戚想来读书行不行。我说也许可以，但肯定要交不少的钱，他让我帮帮忙，说钱不是问题。”
“哦，”毛华喝了口茶，他感觉甘波对于管队伍的信心还是不足，还有必要再给他鼓鼓劲，于是他一脸诚恳地说，“甘波啊，我想跟你谈谈。尽管我和你直接见面的次数不多，但是通过你的言谈举止，我感觉你在做事方面的心态需要调整一下。简单地说，我认为你对于预期的结果，抱着一种‘好就好了，不好也能接受’的心理，这种心理对自己的目标的达成是不利的。
“你要充分调动自己的情绪，让自己对实现目标产生足够快乐的兴奋点，前景的好坏取决于你对前景的态度。很多时候你做事效果不好，主要原因还是你对目标的无所谓。成功就是具体的目标，其他的一些都是对这句话的解释。你说我对你的看法对不对？”
甘波不好意思地说：“对，我已经模糊地意识到了这一点，只是没有你说得那么透。谢谢你对我的批评和指正，真的。我以前的确抱有‘河豚不很香，草鱼也可口’的念头。”
“什么乱七八糟的河豚、草鱼！”毛华一脸的茫然，他真的不知道甘波想表达什么。
“不好意思啊，毛总。”甘波很诚恳地道歉，他看着毛华纳闷的神情，心中一阵暗喜，你问我是我高还是展示柜高，我也把你绕进来再说。
甘波不说话了，装着很认真看电视的样子。
毛华似乎等不及了。他说：“什么河豚、草鱼，你说啊！”
甘波看似很不情愿地说：“是这样的。上次我来西安的时候，魏总请省工商局的领导吃饭，我也去了，那天晚上最贵的一道菜估计就是椰奶河豚。更有意思的是当我们吃河豚的时候，一男一女的服务员还给我们现场介绍河豚，男服务员手上拿着一条河豚，女服务员用麦克风介绍河豚的产地和习性。给我印象最深的是说河豚遇到危险时会把肚子鼓起很大很大，做吓人状。我还是第一次看见用人来演示菜的场面，心想现在的餐饮竞争都把人逼到需要折磨河豚才能生存的地步了，因而非常认真地看。我细细地品尝自己盅里的椰奶河豚，有点鲜有点嫩，但感觉不怎么香，心想草鱼烧好了的味道也比这个河豚香！”
甘波顿了顿，见毛华很感兴趣地听着自己讲述，不由神采飞扬地说：“毛总，你刚才讲的东西很对，如果我的目标是吃河豚，我就要只想到如何能吃到河豚，而不是不能吃到河豚时就对自己说：唉，吃不吃都无所谓，有草鱼吃也行。对吧，毛总？”
毛华知道甘波已经理解了自己的意思，还是装着生气地说：“狗嘴里吐不出象牙，什么话到你嘴里就变味了！”说着，他脱掉皮鞋，打算去洗漱了。
背后传来甘波的声音：“我这样做是不是也算‘活在当下’呢？”
“呸！你那叫懦弱和退缩。刚才我说的你自己琢磨琢磨吧，当然也不一定对。12点过了，洗了睡了！”
洗漱停当，甘波很自觉地从壁柜里拿出一床被子，躺在沙发上，看见毛华在床上正准备关灯，甘波赶紧问：“毛总，问你一件事可以吗？”
毛华眼中闪过一丝不快，问道：“什么事？”
听毛华的语气有异，甘波嗫嚅地说：“还有两个来月就年底了，今年年终奖能拿多少啊？”
“工作没干好，就想着拿年终奖！还不知道老板愿意拿多少出来奖励管理层，你去年拿了多少？”
“8000元，好像大区经理基本都是8000元。以前过年都只有1000元左右的红包，还要感谢杨总，他来了以后年终奖至少增加了。呵呵。”
毛华故意问道：“杨总拿了多少年终奖呢？”
甘波语气有些凝滞地说：“这个就不可得知了，他从老板哪里拿了多少我们不知道，他自己给自己留了多少我们也不知道，不过按理至少在5万元以上吧。皮总好像都接近两万。不过，杨总和我们在一起时不止一次地讲过老板给我们少算利润提成了。当然，我也不知道老板跟他谈的利润提成是怎么回事。我的感觉是，杨总对于利润提成的问题和老板的矛盾比较大。”
“哦，是吗？”毛华想起了皮峰曾告诉他说去年拿了23000元，他想问问甘波对杨雨发的看法，“你觉得杨总来家福泉以后哪些事做得不错呢？”
甘波认真地想了想，然后回答：“公司后勤部门服务市场的效率比以前好一些了，还有就是年终奖多一点了。唉，说起去年的年终奖，我可能把老板得罪了。我元旦后回来，杨总要我出面请老板喝茶，谈红包的问题。我仗着去年华中大区超额完成了年度任务，在老板明显不愿意出来喝茶的情况下，还死皮赖脸地把老板约到了老茶树茶馆喝茶，结果后来杨总、皮总和几个大区经理都到了老茶树茶馆，好像每个人都说了一两句希望老板给点大红包的话。老板肯定生我气了，后来我才知道杨总他们以前已经约过老板喝茶了。”
“那你还是不错，还是分到了8000元的红包，比以前强。”
甘波深深地叹了口气说：“唉，分多分少固然重要，可是我还是建议把与公司的奖励有关的规定弄清楚，省得老整找老板喝茶这些事，像我们跟老板讨钱一样。毛总，今年的年终奖你怕要费心了！”
毛华神色坦然地说：“我会的。”
尽管自己来家福泉的时候没有和黎江湾具体谈自己年终奖的事，但是，为核心团队争取年终奖与黎江湾沟通还是必须的。
毛华关灯后，不到3分钟甘波的呼噜声就响起来了，时高时低，间隔也时长时短，把毛华折磨得一整夜几乎没法睡着。
毛华最后一次看时间是凌晨3点35分，甘波的呼噜还在大作。毛华把床上最后一个枕头扔向甘波，鼾声依旧……
迷迷糊糊中，毛华被推醒。
“毛总，电话。”甘波把电话递给毛华。
毛华瞪着甘波，看看手上的电话，苏慵的。尽管毛华还没有完全醒来，他也知道肯定有重要的事，他无比困乏地躺在床上接电话：“喂，你好！苏总，你在那边还好吧？”由于苏慵这次是秘密去湖南调查王伟的，甘波在场，所以毛华没有在电话里提到湖南。
电话那头的苏慵叹了一口气，说：“唉，毛总，我现在在长沙，调查有些困难，你帮我一个忙，给湖南市场的张龙打个电话，要他这几天听我的指挥，再让他给我打个电话。”
苏慵的求救让毛华意识到是真遇到困难了，心神也清醒了不少。毛华说：“好的，没问题。还要什么帮助？”
“暂时就这个了，谢谢！”
打完电话，毛华看看手机上的时间，早上7点10分。
