“哦,这样好,”毛华若有所思,内心认为这种做法应该对带动消费还是有效果的,“内部消化,全员营销,好!”
“你们当领导的当然无所谓喽!你们工资高,”这时坐在毛华身后的徐静发出了无可奈何的声音,“我们的工资就那么一点,有时招待亲戚朋友还得自己掏钱买家福泉的高档酒,我们总不能请人家喝我们的低档酒吧,别人会认为我们没有诚意的,可是自己兜里的钱却不知道什么诚意不诚意的,反正我每年都要花千把块钱买我们自己的酒。”
“哎呀,徐静你就算给集团做了贡献吧”毛华安抚着徐静,转头看着谢斌,说:“谢斌,聚艺园的情况怎么样呢?”
“聚艺园在成都机场附近,是一个占地20亩的度假村,集餐饮、会务、娱乐为一体……”谢斌简要地介绍了一些基本情况。
“为什么叫聚艺园?”
“准确的不知道,不过度假村附近搞石雕、园艺的比较多,也有许多画家去那里写生,可能是因为这个原因才取这个名字的吧!”
夜色朦胧,车到聚艺园时以接近九点。
下车后,毛华看到家福泉酒的广告灯笼挂在聚艺园入口处的木制仿古牌坊上,数量有20来个。灯笼在雨后的暮色中显得特别古色古香,和仿古牌坊浑然一体;院内幽静的小道旁,路灯杆上也有家福泉的广告牌;借着微弱的灯光,毛华看见偌大的草坪上有一个用于表演的舞台,背景也是家福泉酒的广告。
一个度假村的终端生动化能做出这样的效果,毛华还是满意的,他说:“不错,谢经理,灯笼挂得很好。挂多久了?”
“三个多月了,下周安排人来换新的。”谢斌的回答自信而有力,没有丝毫的沾沾自喜。谢斌心想,看来这个毛总眼睛还是很毒的,不像其他领导来了直奔餐厅,忽视自己的劳动,好像我在这里什么都没有干一样。
谢斌是家福泉的新人,来公司只有一年多一点,以前在蓝剑啤酒公司负责成都市场的销售。
毛华来家福泉以后,由于谢斌的女儿生重病,他很少来上班,毛华也没有机会单独与他长谈过,只是打个几个电话、见了几面。
谢斌给毛华的印象是工作条理清楚,会抓工作重点,谢斌的手下都有点怕他的样子,他对经销商的态度也很强势。
走近餐厅门口,毛华仔细看着度假村公告牌上写的字:“每桌消费满300元送家福泉3年陈酿一瓶;消费满500元,送家福泉6年陈酿一瓶。”随口问谢斌:“这里一年的促销权买断多少钱?平时生意怎样?”
“一年两万,平时生意还可以。不过成都附近的度假村太多,竞争也很激烈。关键是这里的夏总比较配合,一直在对消费者搞买一赠一的活动,或者就是搞你看到的这个免费送酒活动。夏总在酒上是没有赚钱的,主要是想靠我们酒本身在成都市场的品牌影响力,靠让消费者在酒上得点实惠来吸引客人。不过,这里搞促销活动的效果还不错。”
“看来这个夏总还是很有经营头脑嘛。”
一行人走进餐厅,就在谢斌让服务员安排包间时,毛华右手一挥,果断地打断了谢斌的话:“就在大厅随便找个桌子吧。”
今天大厅只有一桌客人,毛华选择了一个离吧台最近的桌子坐下,其他人也随后入座。
“你们点菜吧,我去走走。”说完这句话,毛华起身走向吧台。
毛华每到一个酒楼都有个习惯:不管是陪客人还是和下属吃饭,只要不是他当主宾请外单位的重要客人,他都是先找好自己的位子,首先声明自己不会点菜,然后入座后不久就开始酒店的寻场工作。
毛华来到吧台的前面,看产品陈列,问收银员产品的销售情况,谢斌紧随其后。
“餐厅的垃圾丢在哪里?”毛华小声问谢斌,像是做地下工作一样。
“垃圾?”谢斌右手摸头,不解的看着毛华。
“对,垃圾,在哪里?”
“哦,跟我来。”看见毛华不像是开玩笑,谢斌快步领毛华走出餐厅大门,在去垃圾点的路上谢斌不解地问:“毛总,我们去看垃圾干什么?”
“你不觉得垃圾处往往更能真实地告诉我们这个酒店哪种酒卖的好吗?甚至品种间的销售比例都可以估计出来。这种随意丢放的垃圾反映出的销售,往往比酒店老板或吧台小姐说的更为真实。酒店老板为了表示自己在努力推你的酒,往往会夸大你品牌的销量,少报竞争品牌的真实销量;为了提高自己的谈判筹码,会编造酒店整体酒水销量大的谎言。不是吗?”
“对,有道理,我怎么就没有想到这些呢?”谢斌眼神里的紧张明显多余谦虚。
两个来到垃圾处,看见地上散落着的各个酒品牌的包装和瓶子,数量上珍窖酒的瓶子比家福泉的还要多。毛华神情严肃,他铮铮地看了谢斌一会儿,叹了口气,说:“走吧,我们去仓库看看。”
“哎,好的。”谢斌的声音已没有了一贯的自信。毛华要去看库房是有他的考虑的,仓库里酒类产品数量的多寡往往能反映出这个酒店酒的销售情况,和最近酒楼与哪家酒水供应商的关系好。仓库里,一般摆放位置好的酒在这个酒店卖得好;库存多的酒,往往也说明在这个品牌在这个酒店要么动销快,要么酒店老板和这个品牌的关系好。有了这些基本的信息,在和酒店老板谈合作时,就更能击中要害、有的放矢了。
谢斌陪毛华走了一圈,毛华在垃圾处和库房里凝重严肃的表情,让他感到沉重的压力。看来这个新来的毛总很务实,真的还有一套,谢斌暗忖:“也许今天不该带他们到这里来!”
今天是毛华第一次和谢斌走访酒店,考虑到待会儿酒店老板肯定要和大家一起吃饭,他不想把工作上的事放到饭桌上去谈,因为大家是来寻开心的。于是在和谢斌走回餐厅的路上,毛华兄长般地问谢斌:“怎么在垃圾处珍窖的瓶子比我们多?看来他们在这里也不错嘛。仓库里珍窖的产品比我们还多,夏总进那么多珍窖酒,难道不卖?这可是我们花了钱买断促销权的酒店啊!”
“我听说前几天珍窖酒的总经理吴天来找过夏总,搞客情,还帮夏总的小孩转学到省重点中学成都七中。估计夏总也就进了点珍窖的酒。”
“原因固然有,但是我们不要成天用原因说事儿。对吧?”毛华虽然还是笑容可掬,但谢斌神经却一点也不轻松。
“是的。毛总,我会想办法维护好这个点的销量的。”
“那就好!”为缓和气氛,毛华平静地解释,“今后你就知道了,我这个人工作就是工作,工作以外什么都可以说。‘拼命工作,快乐生活’,是我的工作观。”
“好的!”谢斌的声音有点发憷。
毛华和谢斌回到餐桌,看见自己的座位旁坐着一个看上去三十来岁、穿一身黑色制服的女人,心想这应该就是传说中的夏三斤了。
汪翔起身介绍:“毛总,这是聚艺园的总经理夏萍夏总。这是我们集团的毛总。”
“您好,毛总,早就听说家福泉来了一个高学历的大领导,今天终于见到了。幸会幸会。”夏萍乐笑盈盈地说道。
“您好,夏总。什么高学历,书呆子,书呆子一个而已。”毛华握住夏萍柔弱的手,眼前的她在四川女人中算高个儿了,性感的嘴唇厚而发亮,声音甜美磁性,职业短裙衬托出她修长诱人的双腿,丰腴的臀部散发着成熟女人的魅力,不过脸上好像有几颗粉刺。
夏萍提议到包间里去吃饭,而毛华说:“就在大厅吃吧。”
毛华在大厅吃饭是有意而为的,他觉得做白酒销售的人去一个酒楼吃饭,最好在大厅吃。一来可以了解这个酒楼的生意状况和客人的档次;二来可以通过喝自己品牌的酒来影响周围的人,营造产品好卖的气氛,现场宣传自己的产品。
趁身旁夏萍打电话的空档,毛华对汪翔说:“汪总,记得提醒我,下次开周工作列会时我要提一个建议,要求集团所有在外吃饭的人尽量在大厅吃饭,还要选人流量大的好位置。吃饭时把我们的酒摆在桌上最显眼的地方,向消费者近距离宣传我们的产品。大家不要看这是一件小事,我们把若干小事做好了,我们想做的大事就自然能够做好的。”
看见夏萍的电话打完了,菜也差不多上齐了,毛华举起酒杯,站起身来,说:“算了,不谈工作了。来,夏总,我敬您!”
“不不不,毛总,应该我敬你。请坐请坐请坐。”夏萍还不适应酒厂的领导起身向她敬酒,试图用左手拉毛华坐下,“我们四川有个说法,屁股一抬,喝酒重来。”
“不行,这杯酒我必须先敬你,你是我们的衣食父母。”毛华说话时的眼神是认真的,语气中没有丝毫的做作。
谢斌不理解毛华为什么要在敬酒这样的小事上如此坚持,却被毛华的言行感动了,难道这个动作后面又有他值得坚持的主张?
这时汪翔的手机响了,他接完电话后对谢斌说:“魏正说他要过来,也许苏总也要过来。”
毛华注意到,当汪翔向谢斌说起苏慵时,谢斌特意看了眼夏萍,这让夏萍多少有些不自然。