心理学关键词：冲抵效应
从一定意义上讲，购物常常是一场“斗智斗慧”的心理战。有交易的地方，就会听到讨价还价的声音，那么买卖双方为何不顾口干舌燥，坚决将讨价还价进行到底呢？
从经济学的角度看，任何商业行为，都是以利润最大化为目标的，为此，如果不涉及商品的欺诈问题，在国家法律允许的范围内的价格空间，并不涉及职业道德，这是市场经济的一般规则，也是市场的基本机制。那么消费者作为交易中的买方，力图“少花钱，多办事”，实现自身利益的最大化，自然有着足够的动力进行讨价还价。心理学家分析，其行为动机主要有两点：
为了获取更多的“消费者剩余”
即消费者为取得一种商品所愿意支付的价格与他取得该商品实际支付的价格之间的差额。因为是在一个竞争性的市场上，消费者在以往的购买行为中已经形成参考价格，商贩们报出的统一价格往往具有合理性，这一价格也是消费者可以接受的。但许多顾客仍热衷于讨价还价，无非是出于对“消费者剩余”的追求。
讨价还价的“冲抵效应”
这是消费者讨价还价最主要的动力。“买的永远没有卖的精”，相对于卖者而言，消费者处于信息不完全的状态。
以在农贸市场上买鱼为例，消费者只能通过外表了解鱼的质量，且只能比照以往的价格。而实际上外表一样的鱼可能来自不同产地，有不同进货渠道以及不同进价。另外，不排除以次充好、短斤缺两等现象，这就使消费者感到随时可能“挨宰”，随时可能损害到自身的利益。但是，搜寻信息的成本太高，而且也不具备操作性。因此，对于消费者来说，杀价无疑是最直接、有效的办法。
归根结底，讨价还价心理的核心就是求利，具有这种心理动机的人，通常以经济收入较低者为多，当然，也不排除经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。所以，尽管讨价还价非常麻烦，但仍有许多消费者乐此不彼。
