想要采蜜，就不要踢翻蜂巢
1931年5月7日，纽约市发生了一起有史以来最轰动的围捕事件。经过几周的追踪，“双枪手”克劳利在西区大街他女朋友的公寓里落网。150多名警察和侦探参与了此次行动，把他困到公寓的顶层。他们挖开了一个洞，想用催泪弹把这个“警察杀手”逼出来。他们在周围的建筑上架起了机关枪，接下来的一个多小时，纽约最宜居的地方充满了各种机枪和手枪的响声。克劳利躲在一把堆满杂物的椅子后面，不断地向警方开火。数以万计的群众目睹了这场枪战，心情十分激动。纽约的人行道上从来没有发生过这样的事件。
当克劳利被捕后，警察局局长莫隆尼声称，这个“双枪”暴徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。他说：“他随时随地就能杀人，不需要任何理由。”
然而，“双枪手”克劳利如何评价自己呢？众所周知，当警方对着公寓开火时，他写了一封《致相关人士的信》。并且，在他写信的时候，鲜血从伤口中流出，染红了信纸。在这封信中，他写道：“在我的衣服之下，有一颗疲惫的心，但充满了慈爱，不会伤害任何人。”
在此之前，克劳利和他的女朋友把车开到长岛的乡村公路上，正在亲热时，一名警察走过来说：“请出示你的驾照。”克劳利一言不发，直接掏出手枪，连开数枪。警察倒地后，他下车拿起警察的配枪，又朝倒在地上的尸体开了一枪。这就是凶手所说的“在我的衣服之下，有一颗疲惫的心，但充满了慈爱，不会伤害任何人”。
最后，克劳利被判处电椅死刑。当他来到星星监狱的行刑室时，大家都以为他会说：“这就是我杀人的下场吗？”但是没有，他只说：“这是我自卫的后果。”
这个故事的重点在于：“双枪手”克劳利根本就不觉得自己做错了。这是所有罪犯里与众不同的态度吗？如果你这样想的话，请听听这段话：
“我一生中最好的时光都献给了大家，让他们获得些许的快乐，也让他们过上幸福生活。而回报我的只有恶言恶语，四处被人追捕。”
这是阿尔·卡朋的话。他是美国最声名狼藉的社会公敌，也是芝加哥地区横行霸道的黑帮头目。卡朋没有谴责自己。他真的把自己当成公众的恩人，一个得不到赏识、被人误解的公众慈善家。
纽约最臭名昭著的恶徒之一——荷兰人苏尔兹在纽瓦克被人开枪打死之前，曾在一次新闻采访中说，他是公众的恩人。对此，他深信不疑。
在这个问题上，我和纽约星星监狱的监狱长刘易斯·劳斯通过信，很有意思。根据他的说法，星星监狱的罪犯很少会认为自己是坏蛋，他们只是普通人，就和你我一样。所以，他们会跟你解释，为什么要撬保险箱，为什么要扣下扳机。他们多半会用一种推理、诡辩或者合乎逻辑的方式为他们的反社会行为辩解，甚至认为自己不该被关进监狱。
如果阿尔·卡朋、“双枪手”克劳利、荷兰人苏尔兹，以及那些监狱里的亡命之徒不知忏悔——那么我们接触到的普通人呢？
华纳梅克尔百货公司的创始人约翰·华纳梅克尔曾经承认：“30年前我就体会到，责骂他人是件愚蠢的事。我不会抱怨上天没有给每个人分配同样多的智慧，光是克服自己的局限，就够我忙活的了。”
华纳梅克尔很早就明白了，而我却在这个古老的世界里摸索了30多年才看清楚：无论一个人犯下多么大的错误，100次里有99次，他都不会责怪自己。
批评起不到什么作用，因为它会使人变得善辩，拼命为自己辩解。批评也很危险，因为它会伤害人们的自尊心，打击自我的重要性，并引发别人的不满。
全球著名的心理学家斯金纳曾用实验证明了，因为表现良好而得到奖励的动物，比因为表现不良而受到惩罚的动物，学得更快更好。最近的研究表明，这也同样适用于人类。批评不能带来恒久的变化，反而经常招致不满。
还有一位伟大的心理学家汉斯·塞利也说过：“我们有多渴望被赞扬，就有多害怕被指责。”
批评引发的不满只能使公司的员工、家人和朋友情绪低落，而批评的情况依然不会好转。
俄克拉荷马州的安全检查员乔治·约翰斯顿，供职于一家工程公司，工作职责之一便是监督工人们在工地工作时佩戴安全帽。据他本人说，每次看到不戴安全帽的工人时，他都会威严地命令他们必须遵守规章。工人虽然表面接受了，等他一离开，就马上摘掉安全帽。
他决定尝试别的方法。下次他发现一些工人不戴安全帽时，便问帽子是不是不舒服或者尺寸不合适。然后他用温和的语调提醒他们，佩戴安全帽是为了保护他们不受伤，建议他们工作时一定要戴着。这么一来，工人都遵守规矩，并且没有任何抱怨或抵触的情绪。
在漫长的历史中，你会发现批评无用的很多例子。比如，西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间的那场著名论战，分裂了共和党，直接把威尔逊送去了白宫，并让他在第一次世界大战中写下勇敢而光荣的篇章，改变了历史的脉络。在此，我们快速地回顾一番。当罗斯福1908年告别白宫时，他支持塔夫脱竞选总统。然后他去非洲打猎了。当他再回到美国时，他大发雷霆。他斥责塔夫脱的保守主义，想第三次获得总统提名，组建了公麋党，因此彻底弄垮了共和党。在之后的竞选中，塔夫脱和共和党只赢得了两个州的选票——佛蒙特州和犹他州，造成了共和党历史上最惨重的失败。
西奥多·罗斯福责怪塔夫脱，但塔夫脱责怪自己了吗？当然没有，他满眼泪花地说：“我不知道在当时的情况下，怎么做才能摆脱困境。”
那么，应该责怪谁？罗斯福或者塔夫脱？说实话，我也不知道，更不在乎。我举这个例子是为了说明西奥多·罗斯福的批评并没有让塔夫脱意识到自己的错误。只是让塔夫脱拼命为自己辩护，满眼泪花地说：“我不知道在当时的情况下，怎么做才能摆脱困境。”
或者，我们来说一下“茶壶山油田丑闻”。它占据了20世纪20年代早期所有报纸的版面，震惊了整个美国！在当时人们的记忆里，美国的政坛还没出现过类似的事情。以下就是这桩丑闻的真实内幕：哈定总统的内政部长艾伯特·福尔负责政府在埃尔克希尔和茶壶山地区油田的出租事宜。那里本来是政府以后留给海军用的。福尔部长公开招标了吗？没有。他直接把这个肥差给了朋友爱德华·多希尼。那么，多希尼是怎么做的呢？他给了福尔部长10万美元，美其名曰“贷款”。然后，福尔部长马上命令海军挺进该地区，驱逐位于邻近油井的竞争者，因为他们也在汲取埃尔克希尔的石油。这些竞争者被武力驱赶出自己的地盘，纷纷拥进法院，揭发了这桩茶壶山油田丑闻。事情曝光后，哈定政府垮台，激起民愤，也拖垮了共和党，直接把艾伯特·福尔送入了监狱。
福尔部长遭到猛烈的抨击，之前很少有公众人物被如此谴责过。那么，他忏悔了吗？绝不！几年后，赫伯特·胡佛在一次公众演讲中暗示，哈定总统死于心理焦虑和担忧，并归咎于一个朋友的背叛。当福尔的妻子听到这番话时，从椅子上跳起来，痛哭流涕，握紧拳头尖声叫喊道：“什么！福尔背叛了哈定？才不是！我丈夫从来没有出卖过任何人。即使这间屋子堆满黄金，也不能诱惑我丈夫干坏事。他才是那个被背叛、被迫害、被钉上十字架的人。”
所以你看，人类的天性显现无疑，做错事的人只会谴责别人，从来不会怪罪自己。我们都如此。所以，当明天你我想要批评别人时，想一想阿尔·卡朋、“双枪手”克劳利和艾伯特·福尔。我们要认清，批评就是家养的鸽子，最后总会飞回来。还得想明白，我们纠正和谴责别人时，他们也许会为自己辩解，并且反过来指责我们；或者，像温和的塔夫脱为自己开脱：“我不知道在当时的情况下，怎么做才能摆脱困境。”
1865年4月15日的早晨，亚伯拉罕·林肯躺在福特戏院对面的一家廉价公寓的卧室里，命悬一线。就在那家戏院里，约翰·威尔克斯·布斯开枪打中了他。他斜躺在那张松垮下陷的床上，这对他瘦削的身体来说有些小。床的上方挂着一幅罗莎·博纳尔的名画《马市》的复制品，煤气灯散发出昏黄的灯光。
当林肯奄奄一息地躺着时，陆军部长史丹顿说：“这里躺着的人是世界上最完美的统帅。”
林肯与人打交道的秘诀是什么？我用了10年来研究林肯的一生，并用了3年时间写出了《林肯传》。我已经事无巨细地研究了林肯的性格和家庭生活，前无古人，后无来者。还特别研究了林肯与人相处的技巧。他是否经常批评人？哦，是的。作为印第安纳州鸽湾谷的一个年轻人，他不仅批评别人，还用写信和作诗的方式来讥讽别人，并把写好的信放到容易被人发现的大路上。其中一封信，就使得对方怨恨了一辈子。
那是1842年的秋天，林肯写了一封信，讽刺了一个自负、好斗的警察，名字叫詹姆斯·希尔兹。这封信发表在《春田日报》上，镇上的人都捧腹大笑。敏感又骄傲的希尔兹，气得怒火中烧。当他查出来写这封信的人是谁时，就骑上马到处寻找林肯，要跟他决斗。林肯不想决斗，也反对决斗，可为了自己的荣誉不得不应承下来。希尔兹允许林肯选择武器。林肯长了一对长胳膊，所以选了骑兵的长剑，还跟一位西点军校的毕业生学习了如何使用长剑。到了约定的那天，他们在密西西比河的某个河滩碰面，准备决一死战。然而，在最后一分钟，他们的助手赶来阻止了这场生死战。
这是林肯个人生涯中最可怕的事件。这给他在与人相处方面上了宝贵的一课。此后，他再也没有写过侮辱别人的信，再也没有嘲讽过别人。从那个时候开始，无论发生什么事，他都没有批评过任何人。
在南北战争时期，林肯一次次委派新的将领——麦克莱伦、蒲柏、伯恩赛德、胡克、米德等来统率波托马克的军队，这些人相继落败，一度令他非常绝望。全国一半的人都在谴责这些无能的将领，但是林肯仍然心平气和，“不对任何人恶语相向，对所有人都胸怀慈悲”。他最喜欢的一句格言是：“不要批评别人，别人才不会批评你。”
当林肯的妻子和其他人对南方人加以指责时，林肯总说：“不要批评他们，我们在相同的处境下也会这样的。”
然而，假如一个人有资格抨击南方人，那一定非林肯莫属。让我们看看下面这个例子：
1863年7月的前三天，发生了盖茨堡之役。直到7月4日晚上，当暴风雨来临时，李将军正在率队向南方撤退。当他拖着败军残卒来到波托马克时，他发现前面河水暴涨，无法通行，而大获全胜的联邦军队步步紧逼。李将军陷入困境，无法逃脱。林肯意识到，这是一个天赐良机——一个俘获李将军军队、立刻结束战争的绝佳机会。所以，林肯怀着热切的期望，命令米德不要召开军事会议，马上攻击李将军。林肯通过电报下达了指令，又派了一个特使，督促米德立即采取行动。
米德将军是怎么做的呢？他选择了跟命令完全相反的做法，违反林肯的命令，召开了军事会议。他犹豫不决，延误战机，还发回电报，找了各种借口，拒绝直接攻击李将军。最后，河水退去，李将军带着军队逃出了波托马克。
林肯大发雷霆，忍不住向他的儿子罗伯特大吼：“他这是什么意思？老天爷，他究竟是什么意思？敌军已经尽在掌握了，一伸手，就能擒获他们了；然而，无论我如何费尽口舌，都不能使军队前进一步。在那种情况下，所有的将领都能击败李将军。如果我在那里，我自己就能抓住他。”
在痛苦和沮丧之下，林肯坐下来，给米德写了一封信。别忘了，这个时候的林肯非常谨慎，用词也很克制。这封写于1863年的信，是林肯态度最为严厉的一封。内容如下：
我亲爱的将军：
我相信，你一定没有认识到李将军逃走的严重后果。他本来已经在我们的掌握中，如果抓住了他，再加上我们最近的一些胜利，这场战争已经结束了。然而到现在，战争还在无限期地延续下去。如果上周一你都不能十拿九稳地击溃李将军，那么，过河后你又怎么能击败他呢？况且你的军队人数锐减，只剩下当时的三分之二了。我不再满怀期望，也不再指望你能发挥什么作用。你浪费了最佳的机会，为此，我感到非常难过。
可以试想一下，米德看过后会有何反应？
米德根本没看到这封信，因为林肯没有寄出去。在他去世之后，人们从他的文件中发现了这封信。
我猜——这仅仅是我个人的揣测——林肯在写完这封信后，望着窗外，自言自语：“等一下，也许我不应该这么草率。我在安静的白宫里安稳地坐着，去命令米德进攻；如果我当时也在盖茨堡，如果我也和米德一样，目睹了上周血流成河的场面，听到了伤兵的哀号，也许我也不会急着攻击李将军了。如果我有米德一样的软弱性格，也许我也会做出同样的选择。不管怎样，木已成舟。如果我发出这封信，虽然可以发泄我的不快，但会使米德为自己辩解。他也许会责怪我。这会伤害他，削弱他作为指挥官的用处，没准儿会让他从军队辞职。”
所以，就像我之前所说的，林肯把信搁置一旁，因为他从痛苦的经验中领悟到，尖锐的批评和斥责总是徒劳无功的。
西奥多·罗斯福说过，当他在位时，每当遇到难以解决的问题，他就会靠在椅子上，抬头看着悬挂在桌子前方林肯的巨幅画像，扪心自问：“如果林肯处在我的位置，他会怎么做？他会怎么解决这个问题？”
下次当我们想批评别人时，就从口袋里拿出一张5美元的纸钞，看着上面林肯的头像，问自己：“如果林肯遇到这个问题，他会怎么解决？”
马克·吐温经常火冒三丈，写的信都能把纸“烧焦”。比如，有一次他写信给惹他生气的人说：“你需要一张死亡埋葬许可证。你随时开口，我敢保证你马上会得到它。”还有一次，他给一个编辑写信，提到一个校对员试图“改正我的拼写和标点”，他命令道：“再有这种情况，一定要按照我的稿子来，让那个校对员保留意见，留在他那腐烂的脑子里吧！”
写这些刻薄的信，能让他发泄怒火。它们能让他出口气，也没有造成实际的伤害，因为马克·吐温的妻子会悄悄地拿走它们，永远不会把它们寄出去。
你是否想劝某些人纠正不良习惯，改善和提高自我？不错！这样很好！我完全同意。但为什么不从自己开始呢？纯粹出于自私的观点，改变自己要比改变别人获益更多——当然，危险也更少。孔子曰：“见贤思齐焉，见不贤而内自省也。”
不要斥责别人，试着去理解他们。让我们弄清楚他们为什么要那么做。这比批评有效得多，也更加打动人心；它能带来同情、包容和慈爱。“理解即宽容”。
正如约翰逊博士所说：“在审判日到来之前，上帝都不急着审判人。”
那么，你我又有什么资格指责别人呢？
原则一：不要批评、谴责或者抱怨。
真诚地赞美别人
天底下只有一种方法，能够让任何人做任何事。你好好想过吗？是的，只有一种方法。而且，能让别人心甘情愿地去做任何事。
请记住，除此之外，没有任何别的方法。
当然，你可以拿着手枪，指着别人的肋骨，让他乖乖给你他的手表。你可以用解雇作为威胁，让员工当面听令于你。你也可以用鞭子或者恐吓，让一个孩子听你的话。然而，这些粗鲁的方式会带来显而易见的不良后果。
让别人做任何事的唯一方法，就是给他所需要的东西。
你想要什么？西格蒙德·弗洛伊德说过，你我所做的事，都出于两种动机：性冲动和成为伟人的欲望。
约翰·杜威，美国历史上最著名的哲学家，对此有不同的见解。杜威博士说，人性中最本能的冲动是“受重视的欲望”。请记住，“受重视的欲望”这点尤为重要。在本书中，你会看到许多跟这句话相关的内容。
你需要什么？你并不需要很多，只需要一些让你执着追求的东西。多数人都想要这些：
健康长寿。
食物。
睡眠。
金钱以及金钱能买到的东西。
来世的生活。
性满足。
子女的安康。
受重视的感觉。
几乎所有的需要都能被满足——除了一点。然而只有一点渴望——既深邃又迫切，如同对食物和睡眠的需要一样——很难被满足。那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也是杜威所说的“受重视的欲望”。
林肯写过一封信，开头是这样说的：“每个人都喜欢别人的赞誉。”威廉·詹姆斯也说过：“人性中最深切的本质，就是渴望别人的赞扬。”他并没有说“希望”“欲望”或者“热望”别人的赞扬，他是说“渴望别人的赞扬”。
这是一种迫切的急需满足的人类饥渴，只有少数人能确实满足这种饥渴。这些人可以控制其他人，“当他们去世时，就连殡仪馆的人都会感到惋惜”。
人类和动物之间最为显著的区别，是受重视的欲望。就以我自己为例：小时候我生活在密苏里州的一个农场里，我父亲饲养了白脸牛，以及一种叫作杜洛克泽西的良种猪。我们经常在中西部的乡村展销会上展出，并且一举夺魁。我父亲把这些获奖的蓝缎带系在一条白布上，当亲朋好友过来拜访时，他会拿出这条白布。他抓着一边，让我抓着另一边，把蓝缎带展示给客人们看。
那些猪牛可不管什么缎带，我父亲却视若珍宝。这些奖章给了他“受重视的感觉”。
如果我们的祖先没有这种“受重视的感觉”的欲望，将不可能产生任何文明。因为没有它，我们就跟动物没什么区别。
受重视的欲望，驱使着一个从未受过教育、穷困潦倒的杂货店店员去研究一些法律书籍，这是他翻遍店中堆满杂货的大木桶花了50美分买下来的书。也许你听过这个店员的故事，他就是林肯。
正是这股受重视的欲望，激励着狄更斯写下了不朽的名作。正是这股欲望，激发了克里斯托弗·雷恩爵士用石头设计他的交响乐。这股欲望驱使着洛克菲勒赚到了毕生都花不完的钱财。同样的欲望使得同一个城市里富人盖起远超过他们需要的豪宅。
这股欲望使你想穿最时髦的衣服，开最新款的汽车，以及和别人谈论你聪明伶俐的孩子。
也正是这股欲望，诱惑许多青少年拉帮结伙，走上犯罪道路。根据纽约前任警察局局长莫隆尼的说法，多数的年轻罪犯都有很强的自我意识，他们被捕后的第一个要求就是看一眼把他们渲染成英雄的报纸。他们只要看到自己与体育明星、电影和电视明星以及政客在一个版面上，就不会理会随之而来的牢狱之灾。
如果你告诉我，你如何获得受重视的感觉，我就能判断你是哪类人。这往往决定了你的性格。这是对你来说最重要的事。比如，约翰·洛克菲勒通过捐钱得到了这种感觉，他在中国的北京捐造了一所现代医院，为数百万的穷人治病，他没有见过这些人，也永远无法见一面。与此相反，狄林杰通过成为一个大盗来获得这种感觉，他抢劫银行，杀人越货。当联邦调查局特工追捕他时，他闯进明尼苏达州的一个农民家中，大声叫喊着：“我就是狄林杰！”他对自己成为头号公敌非常自豪，不断地说：“我不会伤害你们，我就是狄林杰！”
是的，狄林杰与洛克菲勒最大的不同就是，他们如何获得受重视的感觉。
历史上有很多名人，为了获得这种感觉，留下了很有趣的故事。就连乔治·华盛顿都想被称为“伟大的美国总统”；哥伦布祈求得到“海军上将和印度总督”的头衔；凯瑟琳大帝拒绝查阅那些没有尊称她为“女皇陛下”的信件；林肯的妻子在白宫时，像个母老虎一样，对着格兰特夫人大吼大叫：“我还没邀请你，你怎么敢坐在我的面前？”
那些百万富翁资助了伯德将军1928年的南极探险活动，但提出一个附加条件，即用他们的名字来为南极的冰山命名；维克多·雨果更甚，想用自己的名字取代巴黎这个城市的名字。就连莎士比亚，伟人中的伟人，也设法为他的家族买一枚纹章，为自己锦上添花。
有时候，人们为了博取同情和关注，得到受重视的感觉，会因此而装病。比如说，麦金莱夫人，曾经迫使她的丈夫——当时的美国总统忽略国家要事，一直陪在她床边，抱着她，安慰她，直到她入眠。当她整牙时，也要丈夫陪在身旁，以此来满足她受重视的欲望。有一次，她丈夫因与国务卿约翰·海伊有约，把她留在牙医那里，她差点儿闹得天翻地覆。
作家玛丽·罗伯茨·莱因哈特，跟我说起过一位活力四射的年轻女士，为了想得到受重视的感觉，卧床不起。“总有一天，”莱因哈特夫人说，“这位女士得自己面对一些事情的真相，也许是她的年纪。因为孤独的时光无限延伸，而她能参与的时日已经不多。”
“她一直躺在床上，有10年都是她年迈的母亲奔波于三层楼之间，照顾她，伺候他。有一天，老母亲筋疲力尽，溘然长逝。接下来的几周，那个憔悴的‘病号’起床穿上衣服，恢复了精神。”
一些专家宣称，人们为了寻求受重视的感觉，真的会精神失常，他们会在疯狂的幻境中，获得真实世界无法得到的感觉。在美国，精神病患者比其他疾病的患者总数加起来还多。
人为什么会精神失常呢？
没有人可以回答这个泛泛的问题，不过我们知道某些病，比如梅毒会损伤脑细胞，从而精神失常。实际上，大约一半的精神病患者都是因为身体原因，例如脑损伤、酒精、中毒和各种外伤。然而，另外一半——这是令人震惊的部分——精神失常的人，脑细胞并没有什么功能失常。在这类患者死亡后，对他们进行研究，发现在最高倍的显微镜下，他们的脑细胞十分健全，就像你我的一样。
那这些人为什么会精神失常呢？
我问过一位主任医师这个问题，他就职于我们这里最有名的精神病医院。这位医师获得过此领域内的最高荣誉，他坦率地告诉我，他也不知道那些人精神失常的原因。没有人知道确切的原因，不过他也说，很多精神失常的人都在寻找一种受重视的感觉，一种在真实世界中无法获得的感觉。然后他跟我说了这个故事：
“目前我有一个病人，她的婚姻就是一场悲剧。她渴望爱，渴望得到性满足，渴望有个孩子和社会声誉，然而生活摧毁了她所有的希望。她的丈夫不爱她，拒绝和她一起用餐，强迫她把餐送到楼上他的房间里，并伺候他用餐。她没有孩子，没有社会地位，然后她就疯了。在她的想象中，她和丈夫离婚了，并且恢复了自己之前的姓氏。现在她认为自己嫁给了一位英国贵族，她一再要求别人叫她史密斯夫人。
“至于孩子，她想象每天晚上她都有一个新的婴儿。每次我去看她，她都跟我说：‘医生，我昨晚又生了一个孩子。’”
生活把她的所有梦想都毁了，然而在精神失常的幻境中，在阳光明媚的梦幻岛上，扬起风帆的梦想之舟正在起航，风儿在桅杆上歌唱。
这是个悲剧？哦，我不清楚。她的医生跟我说：“如果我能够让她恢复正常，我也不会那么做。现在的她，比以前快乐得多。”
如果某些人只是为了获得受重视的感觉，然后就真的疯了，设想一下，假如你我能给他一些真诚的赞美，又会发生怎样的奇迹呢？
查尔斯·史考伯是美国历史上最早获得百万年薪的生意人之一（那时候工资不用交税，一个人一周能挣50美元就非常不错了）。1921年，他被安德鲁·卡内基任命为新成立的美国钢铁公司的第一任主席，当年他才38岁（史考伯后来离开了美国钢铁公司，去了陷入困境的伯利恒钢铁公司，他重组了该公司，使之成为美国历史上最赚钱的公司之一）。
为什么安德鲁·卡内基愿意支付一年100万美元，或者说每天3000多美元，给查尔斯·史考伯？凭什么呢？难道他是天才？当然不是。因为他比别人多懂一些钢铁制造的知识？也不是。查尔斯·史考伯自己告诉我，他手底下的人比他更懂钢铁制造方面的知识。
史考伯说他得到那么高年薪的原因是他与人相处的能力。我曾问他，他是怎么做的。这就是他亲口说的秘诀——应该名垂青史、挂在全国每个家庭、每个学校、每个商店和办公室的墙上——孩子们应该牢牢记住，而不是浪费时间在记拉丁动词的变形或者巴西年降雨量上——如果我们照着做的话，就能改变你我的人生。
“我认为，我有能激发别人热忱的能力，”史考伯说，“这是我最宝贵的财富，发挥一个人最大的才能，应该用赞扬和鼓励的方式。”
“世界上最容易摧毁人的武器就是来自上司的批评。我从来不批评别人，我鼓励他们。因此，我更喜欢称赞别人，而不是吹毛求疵。要说我喜欢什么，那就是由衷地称赞别人，宽容别人。”
这就是史考伯的做法。但是大多数人是怎么做的呢？正好相反，如果他们不喜欢一个东西，就会鸡蛋里挑骨头；如果他们喜欢，就什么也不说。有句俗语说得好：“好事不出门，坏事传千里。”
史考伯还说：“在我这一生和许多人的交往中，遇到了世界各地的高人，还没有发现哪个人在受到批评时工作比得到称赞状态下工作更为有效，无论他的事业多么成功，或者地位多么崇高。”
坦白说，他说的话正是安德鲁·卡内基成功的关键因素。卡内基经常公开称赞他的工作伙伴，私底下也经常这样。
就连卡内基的墓碑上也写着：“在此处长眠的人，懂得如何与比他聪明的人相处。”
真诚的赞美也是约翰·洛克菲勒在处理人际关系上成功的秘诀之一。举个例子，当他的一位合作伙伴爱德华·贝德福德在投资南美市场时，令公司亏损百万美元，洛克菲勒完全可以批评他；然而，他知道贝德福德已经尽了最大努力——而且整件事已经过去了。所以，洛克菲勒找到一点值得表扬的东西，他恭贺贝德福德，因为他保全了投资金额的60%。“这已经不错了，”洛克菲勒说，“人生总是不那么尽如人意的。”
弗洛伦茨·齐格菲，百老汇最耀眼的制作人，有一种微妙的能力，可以使普通的美国女孩光芒万丈，他也因此而家喻户晓。他屡次将人们不愿再看第二眼的普通女孩变成舞台上神秘而富有吸引力的女神。他知道赞美和自信的用处，他能通过温柔的体贴让姑娘们对自己的美丽深信不疑。他很实际：他给唱歌的女孩们的工资，从每周30美元增加到175美元。他也很有风度，在福利斯歌舞剧的开幕之夜，他给主演们发去贺电，还给每位参与者送上一朵美丽的玫瑰花。
我曾经为了追赶流行，六天六夜没有进食，这并不难。第六天的感觉并不太饿，还不如第二天饿。不过我们都知道，如果有人六天不让家人或者公司的员工吃饭，这就是犯罪。但是他们会六天、六周，甚至六年都不由衷地称赞人们，而人们对赞扬的渴望就像对食物的渴望一样强烈。
当时最著名的男演员，在《重聚维也纳》中担任主角的阿尔弗雷德·伦特说过：“我不需要任何东西来滋养我的自尊。”
我们滋养孩子、朋友和公司员工的身体，却鲜少滋养自己的尊严。我们供给他们牛排和土豆来维持体力，然而却忽略了表扬他们，这些称赞会像晨星的旋律，久久地回响在他们的记忆里。
有些读者看到这样的话，也许会说：“阿谀奉承！油腔滑调！我早就试过了。对聪明人，可不起什么作用。”
当然，奉承肯定糊弄不了聪明人。这太浅薄、自私和虚伪了，注定会失败，而且经常如此。的确，有些人渴望得到称赞，就像快要饿死的人可以一口吞掉青草和蚯蚓一样。
即便是维多利亚女王也喜欢奉承。首相本杰明·迪斯雷利亲口承认，他经常恭维女王。用他自己的话来说就是：“溜须拍马，无所不用。”然而，迪斯雷利统治过辽阔的大英帝国，是最温文尔雅、聪明伶俐的人之一。他做起来没问题，不代表我们也能做。从长远来看，奉承对你有害无益。奉承是虚假的，就好像假钞，如果你给别人，早晚会出事。
赞扬和奉承的区别是什么？非常简单。一个真心真意，另一个虚情假意。一个发自肺腑，另一个只是嘴上说说。一个无私，另一个自私。一个深受欢迎，另一个人皆嫌弃。
最近在墨西哥城的查普尔特佩克宫，看到墨西哥英雄奥伯利根将军的半身像。底座铭刻着奥伯利根将军的名言：“别怕那些攻击你的敌人，要提防那些奉承你的朋友。”
不！不！不！我没有建议你奉承！远离奉承。我在讲一种全新的生活方式。请允许我重复一遍，我在讲一种全新的生活方式。
英国国王乔治五世在白金汉宫的墙上挂着六条箴言。其中有一条是：“教导我不要奉承别人，也不要接受廉价的赞扬。”此处“廉价的赞扬”正是奉承。我看到过奉承的定义，值得在此重温一下：“奉承是清楚地告诉别人，他是如何看待他自己的。”
拉尔夫·沃尔多·爱默生说过：“不管使用什么样的语言，你都只是说出了你是什么样的人。”
如果我们所有人都阿谀奉承，那么任何人都能学会，并且成为处理人际关系的专家。
当我们没有在思考特定的问题时，我们通常会用95%的时间来思考自我。现在，如果我们停下来，不再关注自我，开始想想别人的优点，那么我们就不会张口就说那些廉价而虚假的恭维之词了。
在日常生活中，最容易忽视赞美。有时候，孩子把优异的成绩单带回家，我们忘了表扬他们；孩子第一次烤蛋糕或者搭鸟窝，我们没有鼓励他们。对孩子来说，没有什么能比父母的关注和表扬更让他们高兴了。
下一次，当你在俱乐部吃牛排时，记得对厨师说一句“做得不错”；当一个疲惫的推销员为你提供热情的服务时，不要忘记夸一夸他。
伤害别人并不会改变他们，更无法激励他们。有一句古老的格言，我把它贴在镜子上，每天都能看到：
我的人生只有一次，假如我可以做些善事，或者对别人表示友善，我都要去做。不要拖延，也不要疏漏，因为这样的人生只有一次。
爱默生说过：“我遇到的人，都是我的老师，从他们身上，我总能学到一些东西。”如果对爱默生来说，这是一句真理，对你们来说就更是真理了。让我们不再沉迷于自己的成就和需求。让我们多想想别人的优点吧。然后忘却奉承，给予真诚、坦白的赞扬。要由衷地称赞别人，宽容别人，然后人们才会珍视你的话，终生铭记在心；即使你不记得了，别人也会记上许多年。
原则二：真诚地赞美别人。
激发别人内在的欲望
每年夏天，我都去缅因州钓鱼。虽然我个人很喜欢草莓和奶油，但出于奇怪的理由，小鱼更爱虫子。所以，当我钓鱼的时候，我从来不想自己喜欢吃什么，而是想它们喜欢吃什么。我不会把草莓和奶油放在鱼钩上，而是把虫子或者蚂蚱当鱼饵，对着鱼儿说：“你们想试试这个吗？”
当你“钓人”时，为什么不用同样的常识呢？
第一次世界大战时期的英国首相劳埃德·乔治就是这么做的。有人问他，战争时的其他领袖——威尔逊、奥兰多、克雷蒙梭——都在战后下台了，他为何能够一直执政呢？他回答道：“我一直在位的原因只有一个，那就是在钓鱼时，一定要找到适合鱼儿的鱼饵。”
为什么要谈我们的需求？这也太幼稚了，也很荒谬。当然，你向来关注自己的需求，并且还会持久地关注下去。但是其他人却没有兴趣。其他人都像你一样：只关注自己的需求。
所以，世界上唯一能影响别人的方法就是，谈论他们需要什么，告诉他们如何做到。
举个例子来说，如果你不想让你的孩子抽烟，不要训斥他们，只需让他们明白，抽烟后可能无法参加篮球队，或者无法赢得百米赛跑的冠军。
无论你是同孩子打交道，还是需要对付小牛或者黑猩猩，这招都很管用。比如说：有一天，拉尔夫·沃尔多·爱默生和他儿子想把小牛赶进牛棚里。他们犯了一个常识性的错误，只想着自己的需求：他在后面推，他儿子在前面拉。小牛纹丝不动，它也只想着自己的需求；不愿意离开这片草地。家里的爱尔兰女用看到了这个局面，她虽然不会写文章，但在这个时刻，她更能理解牲畜的想法。她想到了小牛需要什么，然后把自己的拇指放在小牛的嘴里，拉着它进了牛棚。
从你出生的那一刻起，你的所有行为都源于自身的需求。你向红十字会捐助时，是怎么想的呢？你捐给红十字会，是因为你想帮助别人，你想做一个美丽、无私、神圣的善举。正如《圣经》所说：“我为人人，人人为我。”
如果在你心中，做善事的欲望还不如你对金钱的欲望，那你肯定不会捐款的。当然，你害怕拒绝别人，或者你的客户让你捐款，你只能捐款。然而，有一件事是无疑的：你捐款肯定是为了有所得。
哈利·奥佛斯特教授在他的著作《影响人类的行为》中写道：“行动源于我们最基本的欲望……我们所能给予的最佳建议，无论是在生意场、家里，还是在学校和政治领域，应该是：首先，激发别人内在的欲望。一旦做到了这一点，世界就尽在掌握中了；如果做不到，则寸步难行。”
安德鲁·卡内基作为一个穷困的苏格兰少年，在最开始工作时，每小时只能挣2美分，最后竟然捐出了3.65亿美元。他很早就明白，影响别人的唯一方法就是谈论他们的需求。他只读过4年书，却知道如何与人打交道。
举个例子来说：他的嫂子担心自己的两个孩子，他们在耶鲁大学读书，忙于自己的学业，从不往家里写信，更不理会母亲寄过来的信件。卡内基知道后，愿意拿出100美元打赌，他可以在不要求他们回信的情况下，获得回信。有人愿意和他打这个赌。所以，他就给两个侄子写了封絮絮叨叨的信，在信的最后加了一句附言，要给每个人5美元纸钞。实际上，他并没有把钞票放在里面。很快，卡内基就收到了回信，感谢“亲爱的安德鲁叔叔”，下面的内容不用说也猜到了。
还有一个是参与我们课程的斯坦·诺瓦克如何说服人的例子，他是俄亥俄州克利夫兰市人。有一天，斯坦下班回家，发现他最小的儿子蒂姆在客厅的地板上来回滚，边滚边叫。第二天，蒂姆就要开始上幼儿园了，可是他不想去。斯坦的通常做法是，把孩子关到房间里，让他自己想通，除了去幼儿园，没有别的选择。但是，那个晚上，斯坦意识到那样做无法使蒂姆心甘情愿地去上幼儿园，于是斯坦坐下来，想了想：“如果我是蒂姆，什么才能吸引我去幼儿园呢？”他和妻子列了一张清单，写下所有蒂姆可能会做的，比如用手指画画、唱歌、交新朋友。然后他们就付诸实施。“我们所有人开始在厨房的桌子上用手指画画——我妻子、丽丽、大儿子鲍勃，包括我自己，玩儿得很开心。没一会儿，蒂姆就从角落里偷看我们。然后他就祈求参加。‘哦，不，你得先上了幼儿园，才能学会用手指画画。’我满怀激情地告诉蒂姆，如果他去了幼儿园，可以获得哪些乐趣。第二天早上，我大概是第一个起床的。我下了楼，发现蒂姆在客厅的椅子上坐着睡了一夜。我问他：‘你在这里干什么？’‘我等着去幼儿园呢。我不想迟到了。’全家人的热情激发了蒂姆上幼儿园的愿望，换了讨论或者恐吓的方法，效果肯定不会这么好。”
明天，也许你要说服某个人干某件事，在你说话之前，停一停，问问自己：“我该怎样做才能让他想做这件事呢？”
这个问题可以让我们不贸然冲到对方面前，喋喋不休地谈论我们自己的欲望。
为了做演讲，我租过纽约某家酒店的大舞厅，每个季度都要租20天。
在这个季度刚开始时，我突然得到通知，租金上涨到之前的3倍。此时，演讲的门票已经印好，并发了出去，消息也已经公之于众。
当然，我不想支付那么多租金，但跟酒店大谈我的需求又有什么用处呢？他们只对自己的需求感兴趣。所以，过了几天，我去见了酒店的经理。
“收到你的通知时，我真的有点儿震惊，”我说，“但我不会责怪你。如果我处在你的位置上，估计也会做出同样的决定。作为这家酒店的经理，你应该负责尽可能地盈利。如果你不这么做，你可能会被解雇。现在，如果你坚持提高租金的话，让我们拿出一张纸，列出租金上涨的利与弊。”
然后，我拿出一张纸，在中间画一条线，一栏写着“利”，另一栏写着“弊”。
在“利”的那一栏，我写上：“舞厅空着。”接着我继续写：“这样你可以自由地出租舞厅，跳舞或者聚会都可以用。这是一个很大的优势，这样的活动会让你赚得更多，远超过一系列的演讲活动。如果每个季度的20天我都用了舞厅，你肯定会损失这部分利润。”
“现在，让我们看一下劣势。首先，你的收入会降低，并没有从我这里增加你的收入。实际上，因为我支付不起你提高的租金，就连原来的收入也没了。我不得不找别的地方举办演讲。”
“这里还有一个劣势。这些演讲吸引了众多受过教育的上流人士来酒店。这是宣传酒店的好机会，难道不是吗？事实上，假如你花了5000美元在报纸上做广告，也未必有我演讲吸引的人多。这对酒店来说，很有价值，不是吗？”
我一边说，一边把这两个劣势写下来，把纸递给经理说：“请好好考虑一下利弊，然后告诉我你最后的决定。”
第二天，我收到了一封信，通知我租金只涨50%，而不是原来的300%。
请注意，在此过程中，我丝毫未提及自己的需求。我一直在考虑对方的需求，以及他如何能获得满足。
设想一下，如果我按照人类的本能冲到他的办公室，对他说：“你明明知道门票都印好了，广告也发出去了，你上涨300%的租金是什么意思？300%！真可笑！太荒谬了！我不会支付的！”
然后会发生什么？肯定会引发一场争论——你知道最后结果会怎样。即便我让他认识到他错了，他的自尊也不允许他妥协和屈服。
这里有一句最好的人际交往的建议。亨利·福特说：“如果成功只有一个秘诀，那肯定是了解对方的观点，并从对方和自己的立场上看问题。”
今天，成千上万的推销员在路上疲于奔命，筋疲力尽，无精打采，也领不到多少工资。为什么？因为他们只想到自己需要什么。他们没意识到你我什么都不会买。如果我们要买东西，我们会出门购买。我们一直关注解决自己的问题。如果有个推销员告诉我们，他的服务或者物品可以帮助我们解决问题，那么他根本不用向我们推销。客户喜欢主动购买的感觉，而不是由于推销了才买。
在这个世界上，到处都是自私和贪婪的人。所以，极少数无私的人想为他人服务时，就会有巨大的优势。美国知名律师，同时也是最伟大的商业领袖之一的欧文·杨说过：“一个能为他人着想、理解他人看法的人，永远不用为前途担忧。”
如果看完本书，你只学会一件事——总是站在对方的立场上考虑事情——如果你真的只学会这一点，那么它会很容易地成为你事业的垫脚石。
从他人的立场上看问题，激发他想要某个东西的欲望，并不是要掌控他，让他做出对你有利、对自己有害的事情。每一方都应该从谈判中获益。
另一个关于激发内在的欲望从而使所有人都受益的例子，来自罗德岛沃威克的迈克尔·威登，他是壳牌石油公司的一名地区推销员。迈克尔想成为区域内最顶尖的推销员，但是有一处加油站拖了他的后腿。那个加油站由一个年迈的老人打理，他从不主动打扫加油站，脏乱的环境影响了汽油的销售。
迈克尔说破了嘴皮子，那个老人也不听他的。经过多次劝告和诚恳的谈话后，所有的沟通都失败了，迈克尔决定邀请那个老人去参观他管辖的区域内最新的一处壳牌加油站。
新加油站给这个老经理留下了很深的印象，当迈克尔下一次拜访他时，他的加油站被整理一新，汽油的销售量也提高了许多。这使得迈克尔成功当选为地区最佳。他费尽口舌，没有半点儿用，但通过激发那个经理内在的欲望，通过向他展示最新的加油站，他达到了目标，两人都从中获得了好处。
多数人都上过大学，读过维吉尔的诗歌，并精通微积分，但从来没想搞清楚自己的大脑是如何运转的。例如：有一次，我去给大学刚毕业、即将去开利公司工作的一群年轻人讲授“有效的演讲”，开利是一家大型的空调制造商。其中一个听众想劝其他人在空闲时间里打篮球，他是这样说的：“我想你出来打篮球。我喜欢打篮球，可前几次去，体育场的人数都不够，没法打一场比赛。还有一天晚上，我们两三个人只能投篮，我还弄了个黑眼圈出来。希望明晚你们都来。我想打篮球。”
他说的话里，有你需要的东西吗？你肯定不想去体育馆，别人也不想去，是不是？你不关心他想干什么，也不关心他的黑眼圈。
他是否向你展示了，如何利用体育馆达到你想要的目的？当然没有——运动可以让你精力充沛，胃口大开，脑子清醒，找到乐趣，进行比赛，还可以打篮球。
在此重复一下奥佛斯特教授的名言：“首先，激发别人内在的欲望。一旦做到了这一点，世界就尽在掌握中了；如果做不到，则寸步难行。”
参加作家培训班的一个学生，担心自己的小儿子。那个孩子很瘦弱，而且不好好吃东西。他的父母使用惯常的方法不断地责骂和唠叨小儿子：“妈妈想让你吃这个，吃那个。”“爸爸想要你长成一个男子汉。”
那个小孩听得进去吗？当然不会，就好像你不会留意沙滩上的一粒沙。
稍微有点儿常识的人都不会指望一个3岁的小孩能对30岁的父亲的话有反应。可这位爸爸就有如此的期望，真是太荒谬了。最后，他终于意识到这一点。于是他对自己说：“孩子想要什么呢？我应该怎样把他的需要和我的需要结合起来呢？”
当他开始这么思考时，事情就变得容易了。他儿子有一辆三轮自行车，他很喜欢在布鲁克林的房子前面的人行道上骑来骑去。在他家不远处，有一个壮实一点儿的大孩子，总是抢小男孩的自行车。
当然，这个小孩会哭着跑回家，向妈妈告状，于是妈妈出门把自行车要过来，让自己的小孩继续骑。每天都会发生这样的事情。
这个小孩需要什么？即使不是夏洛克·福尔摩斯也能回答。他的自尊、愤怒、希望受重视——心中所有的强烈情绪——驱使着他还以颜色，把那个“坏蛋”的鼻子打歪。这个时候，爸爸跟他解释，如果他能吃下妈妈想要他吃的东西，就会很快长大，总有一天可以打败那个“坏蛋”，当爸爸向他做出保证后，不吃饭的问题就解决了。那个小孩会吃下菠菜、白菜、咸鱼等任何能让他快快成长的东西，好将那个羞辱自己的“坏蛋”打趴下。
这个问题解决后，父母又碰到另一个难题：小男孩有尿床的习惯。
小男孩平时和奶奶一起睡觉。早上时，奶奶总会摸摸床单，然后说：“看看，约翰昨晚又干了什么好事。”
他会说：“不，不是我干的。是你干的。”
父母骂过、打过，也羞辱过他，说过很多次爸爸妈妈不想你这样——可都没用，他照样尿床。于是，父母自问：“怎样才能改掉他尿床的习惯呢？”
他想要什么呢？首先，他想要一身睡衣，就跟爸爸穿的一样，而不是像奶奶穿的睡袍。奶奶早就厌恶这种夜间的折腾，如果买睡衣能够改掉他的习惯，她很乐意给他买。其次，他想要有自己的床。奶奶也不反对。
妈妈带小男孩来到布鲁克林的百货商场，用目光示意售货员，并且说：“这位小绅士想买点儿东西。”
售货员语气温柔，让他有种被重视的感觉，问他：“年轻人，想要点儿什么？”
他踮起脚尖，让自己显得更高一些，回答道：“我想给自己买张床。”
当他挑选时，妈妈向售货员示意自己想要买的那张床，售货员就开始说服孩子买这张床。
第二天，床就送到了。当晚，爸爸回家时，小男孩跑到门口，喊道：“爸爸！爸爸！快上楼看看我新买的小床！”
爸爸看了看床，遵照史考伯“由衷地称赞别人，宽容别人”的忠告，赞美了儿子一番。
“你不会再尿到这张床上吧？”爸爸问。
“不，不会的！我才不会再尿床呢！”为了自己的尊严，小男孩守住了自己的承诺。那是他的床。他自己买来的。而且，他穿上了睡衣，就像个小男子汉。他想变成个小男子汉，他也做到了。
同班的另一位父亲杜奇曼，是一个电话工程师，很难使他3岁的女儿吃早餐。通常用的斥责、请求或哄骗的方式，都未能奏效。然后，父母自问：“怎样才能让她愿意吃早餐呢？”
小女孩喜欢模仿自己的母亲，感觉自己长大成人了，所以，一天早上，他们把她放在椅子上，让她来做早餐。就在那个时刻，爸爸走进厨房，她正在搅拌麦片，看了一眼说：“爸爸，快看！我正在做早餐呢！”
不用哄骗，她自己吃了两碗麦片，因为她对此非常感兴趣，有种被重视的感觉。在制作早餐的过程中，她也找到了表现自己的方式。
威廉·温特尔说过：“自我表现是人类本能中的必需品。”为什么我们在做生意时不用这样的心理学理论呢？当我们产生了一个绝妙的想法时，为什么不让对方酝酿，并自己提出这个想法呢？他们会认为那是自己想的，他们会喜欢上它，并尽可能多吃两碗呢！
请记住：首先，激发别人自在的欲望。一旦做到了这一点，世界就尽在掌握中了；如果做不到，则寸步难行。
原则三：激发别人内在的欲望。
小结
与人相处的基本技巧
原则一：不要批评、谴责或者抱怨。
原则二：真诚地赞美别人。
原则三：激发别人内在的欲望。
